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向客户证明你的能力 大订单销售之七 在系列六我们明示了研究结果，那就是大订单销售的需求调查环 节重点在于开掘“明确需求” 明确需求：客户对愿望和需求的具体描述。比方：我要一部适 合复杂地形的越野车，休闲钓鱼。 能力证实 能力证实 在营销实践中，如何向顾客证实你有能力满足客户的需求呢? 什么时候证实自己的能力更有效呢？ 在传统销售中一般放在两个重点： 1:产品的特征 2：产品利益 产品的特征 产品或效劳的事实、数据和信息。一- 中性 比方：这辆车是4驱 小订单销售中特征使用与会谈的成功之间有些积极的关系。 大订单销售中，会谈时使用过早会有消极影响，使用过晚那么没什 么影响。 使用者对特征的反映要比决策者对特征的反响更积极一些。 在复杂的高科技产品的销售中，客户会出现一整“特征欲望”。 这种情况下，客户需要相当多的细节特征。 产品的利益 产品的利益分两类，一类我们姑且称之为“优点另一类我们称 之为“利益” 优点：一种产品或效劳是如何使用或如何帮助客户的。 利益:说明一种产品或效劳如何满足客户所表达的明确需求。 优点在小订单销售中与销售成功息息相关。在大订单销售成功中 关系微小。利益在所有规模订单销售中与销售成功关系密切。 关于特征、优点和利益的定义和作用 1 .特征和利益III 1 .特征和利益 III CREATIVE创泪侍代 行为 订单销苗 大订单销隹 描述事买.敏最产品特点轻微正面影响 |;| |;| 优点 说明产品，BS务和它们的特 正面 征 中立茹微负面 利益说明产品或效劳 利益 说明产品或效劳如何蒲足客 极其碰 in 户表达出来的明确需求 在小订单中解决隐含问题，就可以引发顾客冲动购置大大提高成 交率，小订单的称成秘诀在大订单却无济于事。 2.特征、优点和利益之间的相互影响CREATIVE削网 2.特征、优点和利益之间的相互影响 CREATIVE削网￡代 掌握背景信息 导致 导致 难点问题关于困难或不满隐含需求你的产品可以 解决难题 难点问题 关于困难或不满 隐含需求 你的产品可以 解决难题 提供对策和能力 说明你的产品如何解决隐含需求 小订单成功秘诀，大订单确是灾难 经过大量实证研究，下个图表显示了在大订单这类销售周期长的 背景下，特征、优点、利益随着时间的推移，对客户影响的关系 2.特征、优点和利益之间的相互影响CREATIVE削网 2.特征、优点和利益之间的相互影响 CREATIVE削网￡代 对客户的影响 接触 特征、优点、利益在较长周期销售中的作用 能力证实的时机和要领 1:在销售会谈中不要过早地进行能力证实 在大订单销售中发现需求非常重要，在提供解决方案之前通过暗 示问题和需求一利益问题发现明确需求。不能在买方还没有表达任何 需求信息的时候就提出解决方案。 2：慎用优点陈述 优点陈述在早期的作用不能持续。 3：慎重对待新产品销售 对于新产品而言，首先 要知道“它能解决什么问题？”，当了解 它能解决的问题之后，才开始筹划“SPIN”开掘明确需求。