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医药代表销售;初步了解市场和营销内涵 明确医药代表在企业中角色 以有效专业销售造访完成企业目标;课程; 市场营销是企业及其所在市场发生联络过程,对企业而言,它包含我们怎样比竞争对手愈加好连续和有利润开发并生产产品和提供服务以满足用户需求、要求或价值观。 基础含义: 组织经过满足用户需要而生存并发展。;Customer;产品 Product 价格 Price 渠道 Process 促销 Promotion;发明认识 激励试用 正式采取;广 告: 使用户了解 销售宣传: 激励试用 公 关: 加强形象 销 售: 达成目;什么是销售？;销售是一个说服她人情境;强力推销 公式化销售 用户导向销售;市场营销 基础;用户是她领域教授 需要更专业更客观介绍 用户通常不是最终用户 需要更多造访 市场竞争愈加猛烈;中国医药代表现实状况;医药代表角色;医药代表基础功效/角色; 销售要素;卓越销售之环——双赢境界;医药代表角色;市场营销 基础; 访前准备 —— Preparation 开 场 白 —— Opening 探询阶段 —— Probing 展现产品 —— Showing 处理反应 —— Handling response 缔结阶段 —— Ordering 访后回顾 —— Post-call ;准备什么? ;Specific (具体) Measurable (可衡量) Action-oriented (行动导向) Realistic (现实) Time-limited (时间限定);资源在哪里？ 企业产品策略 推广资料 商业伙伴 熟悉医生 护士 同事 竞争对手; 访前准备 —— Preparation 开 场 白 —— Opening 探询阶段 —— Probing 展现产品 —— Showing 处理反应 —— Handling response 缔结阶段 —— Ordering 访后回顾 —— Post-call ;此阶段目: AIDA 取得接见 吸引注意 引发爱好 促进行动;用户喜爱和什么样销售人员谈话: 含有一定专业知识 总能带来新东西 能给自己提供帮助 老实守信 善解人意;靠近方法: 提出感爱好问题 利用产品、服务效益（WIFM） 直接包含造访话题 戏剧性/不平常开场白;从用户爱好开始: 王主任您好, 听说市内大医院心血管方面疾病就诊病人逐步增多, 您是这方面教授, 您对这个问题怎么看？;从产品或服务效益开始: 李主任, 相关上次您提出问题, 我回去查了相关资料, 沙坦类药品除强效、平稳、长久有效降压外, 还含有卓越靶器官保护, 关键表现在ABC方面, 您认为在诊疗中应用前景怎样？;从造访话题开始: 赵主任, 我这次来一共有两件事……, ;戏剧性、不平常开始: 主任, 这两天我去参与了企业在海口会议, 顺便给您带了部分特产……; 访前准备 —— Preparation 开 场 白 —— Opening 探询阶段 —— Probing 展现产品 —— Showing 处理反应 —— Handling response 缔结阶段 —— Ordering 访后回顾 —— Post-call ;探询: 为发觉用户隐藏需求、要求、期望、问题和目标而利用提问技巧。;建立正面双向沟通 表示对用户尊敬和爱好 揭示用户需求 使产品介绍更针对用户需求 使介绍更有说服力 构建双赢处理方法 控制销售造访进程; 闭锁式问句: 直接问句 选择式问句 转换式问句 开放式问句: 开放中立式——不直接包含产品和服务 开放引导式——包含产品和服务效益;;听些什么？ 关键论点（MP）和支持理由（SR） 用户 NEW PG （需求、期望、要求、问题、目标）;有效倾听; 假如你提不出有效问题, 便会失去听意义! 假如你没有认真地听, 你就不能提出有效问题! 我们总是喜爱等着寒暄熟识后再提问, 然而可能正是提问让大家促进相互了解! ; 访前准备 —— Preparation 开 场 白 —— Opening 探询阶段 —— Probing 展现产品 —— Showing 处理反应 —— Handling response 缔结阶段 —— Ordering 访后回顾 —— Post-call ;销售展现: 不一样于学术研究和作秀宣传 将产品特征转换成竞争优势再发展成对用户个体化效益以吸引用户注意、引发她们爱好并促进她们做出购置决定。;S —安全: 预防物理性危险、感情伤害、心理威胁及财