销售三部曲之策略性销售兵法课件.pptxVIP

策略性销售 Strategic Selling 策略性销售带来的好处 如何排除闲杂人等，找到真正的决策者 如何找出造成负面影响，或是促进销售的客户心态 如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐 在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率 如何降低拜访中的不友善所导致的不确定性 如何解决订单遭冻结的情形 如何避免承接自己不想作的购案 如何分辨每个购案中的四个采购影响力(Buying Influences)；以及如何应对 如何避免意见相左客户的蓄意破坏 如何分辨购案已陷入危机的讯号 如何避免销售的干旱季节，聪明而有效的运用时间来执行销售的四点重点工作 如何追踪购案/客户进度；以及预估未来业绩 心法 Conceptual Selling 概念性销售 拳法Professional Selling Skill 专业销售技巧 兵法 Strategic Selling 策略性销售 PART I /策略性销售概述 Chapter 1. 瞬息万变中如何制胜 Chapter 2. “策略”与“战术”如何定义 Chapter 3. 分析起始点:我们的战略位置 Chapter 4. 策略蓝图简述：策略性销售的六大基本要素 PART II / 立基磐石： 建立策略分析的基础 Chapter 5. 基本要素1：采购影响力 Chapter 6. 基本要素2：红旗警讯/善用优势 Chapter 7. 买方的接受程度 Chapter 8. 基本要素3：四种反应模式 Chapter 9. 获胜的重要性 Chapter 10. 基本要素4：个人利益-事务结果 PART III / 寻常的问题，不寻常的解决方案 Chapter 11. 与经济采购（影响）力如何应对进退：策略与战术 Chapter 12. 教练：发展你的第一手消息来源 Chapter 13. 有竞争怎么办？ PART IV / 策略与领域：投注心力于你的双赢客户 Chapter 14. 基本要素5：理想的客户 Chapter 15. 理想客户的轮廓：实质与心理层面的条件 PART V /策略与领域： 如何管理你的销售时间 Chapter 16. 时间、销售领域与金钱 Chapter 17. 基本要素6：销售机会 Chapter 18. 工作重点及资源分配：如何管理及运用销售机会 (Sales Funnel) PART VI / 从分析到行动 Chapter 19. 你的行动计划 Chapter 20. 没有时间的状况下所该运用的策略 Chapter 21. 策略性销售：销售生涯中通往成功的门径 Part I : Strategic Selling策略性銷售 Part I Strategic Selling 策略性销售概述 7 古希腊国王King Minos 的迷宫，以及藏身其中的噬人妖魔Minotaur Theseus 的盖世武功，以及 Ariadne 公主的棉线 高强武艺及神兵利器无法保证你全身而退，但没有的话必死无疑 战无不胜、知所进退 Chapter 1 瞬息万变中如何制胜 “唯一恒常不变的道理，就是事情总是改变“ 变化是一定会发生的 (未来冲击) 变化已成常态 如果变化是可预测的，变化成为常态的事实就不会是个问题 并非变化本身造成方向的失落，而是伴随来的不确定性 学习如何化危机为转机，并发展自己的销售策略，才能够安然度过变局，与变化和平相处 策略性销售的三大论述 1、以往使你得以成功的事物，已不足使你维持现状 昨是今已非，要踏出舒适圈 2、在高复杂性的购案中，好的战术行动方案只有在好策略的领导下，才会发挥功效 在进行一对一的说服及展示之前，必须先有策略的引领進行 3、唯有知道自己言行之所以然，销售工作才会成功 方法与过程，了然于胸；发展有效率的方法以完成工作，且此种方法具备可重复性 高复杂性购案 (The Complex Sale) 买方认为有多种不同的解决方案可供选择 卖方可提供多种不同的能够解决方案 买卖双方均有组织内不同层级的单位、人员及其相关之责任义务归属牵涉于购案内 买方组织内之决策过程复杂 高复杂性购案的定义为：在决策拍板前，多于一个以上的采购影响力必须给予意见或核准 在高复杂性购案中，输赢的决定性因素并非产品或价格，而是结构 重点是在一个复杂的企业环境中，买卖双方的交易，对于彼此生意实质层面产生的后续影响，此一考量重点远大于各人私交的亲疏 学习策略性销售的好处 如何排除闲杂人等，找到真正的决策者 如何找出造成负面影响，或者促进销售的客户心态 如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐 在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率 如何降低拜访中的不友善所导致