情感销售-课件.pptxVIP

情感营销;情感营销的必要性之一 走进“心”时代;卖产品 （量的消费）;; ;环境和规则的改变导致做生意的参照系在改变 中国将进入消费升级时代 服务经济将成为中国主流经济板块 健康产业和农业将朝阳依旧; 服务营销将是经销商的存在价值所在 “巧取豪夺赚钱”的时代即将被“价值服务盈利“的时代所代替。;典型的灰色营销 短期利润高 新品寿命周期短 区域游击战 产品走马灯 ;不顾及客户的各种衍生利益 远期收益不稳定 市场人为风险较大 业务发展经常遭受挫折 ;反商业贿赂法、反洗钱法、税法、医改… 时代变了，什么都得变！ 时势造英雄 我国医药分销行业正在发生着深刻的变革！ 中国医药营销从业人员的价值观变化;从追求利益最大化转向安全前提下的利益最大化 从追求短期利益最大化转向长期利益最大化 从价格竞争转向价格质量服务多兼顾 从重视利益向重视关系与利益兼顾;中国特色的专业化推广;专业化;所谓情感销售，是指通过 情感的交流和心灵的沟通， 赢得客户的信赖和喜爱， 从而使其更愿意使用产品， 并逐步扩大市场占有率 的一种销售方式。; 每个人在交往中都会产生情感，不同的情感会对交往产生不同的影响。了解情感及其在交往中的作用，有利于交往互动中获取他人的情感信息并把握自己的情感，运用自己的感情，分析他人的感情，赢得客户信赖。 ;用“辛”销售;1. 什么是情感; 心情感动;睹物思情; 人受外界刺激而产生的心理、生理反映; 《心理学大辞典》; 情感的作用之一; 情感的作用之二; 情感的作用之三; 情感的作用之四; 情感的作用之五; 情感具有两极性 根据价值的正负方向分为; 你买过盗版光碟吗？有何感受？; 情感具有波动性—钟摆效应？ 根据价值的强度和持续时间分为; 根据主体类型不同; 根据时期不同;情感具有情景性; 情感成熟的标志——情感调适能力;请大家闭上眼睛好好的想想 ; 什么是成熟？ ;4.情感与价值的关系;B、情感对价值有反作用;２、人在情感的驱动下，可以对事物施加反作用力，并使之发生价值增值。 3、异化情感;C. 人处在不同的生活层次，情感价值不同;一辆旧自行车;D. 情感与价值的对立统一;5. 情感账户;一、客户需求的冰山; 营销之所以称之为一门艺术，就是因为人有情感，而情感是无规可循的。 营销更多情况下是理顺客户的情绪，所以是一门艺术。;二、客户的情感需求;☆医生需求什么 从职业角度： 从做人角度： ;医药客户的定位分析 几个依据：;道德也是需要阳光、空气和居所的。 --费尔巴赫;医院客户的情感需求; 方格理论;推销方格;客户方格理论; 顾客方格 对 9 销 8 售 7 人 员 6 的 5 关 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 产 品 的 关 心 程 度;推销方格与顾客方格的关系 两点结论： （1）推销员的心态是矛盾的主要方面 （2）对推销员，成功率较高的是 （9，9）型； ;客户对产品的心理过程;观察客户情感;如何建立信任感？ 如何增加价值感？ 如何体现安全感？ 怎样才能让客户产生归属感？ 怎样才能让客户感受到为“我” 服务？;客户信任你的情感表现有哪些？;无话可说;销售中那些行动可以增加客户的信任感？;客户觉得有价值的情感表现有哪些？;销售中那些行动可以增加客户的价值感？;客户觉得安全的情感表现有哪些？;销售中那些行动可