市场把握和员工管理.pptxVIP

任务五 评估你的市场;学习任务; 评估你的市场; 教学目的：; 三、教学重点、难点; “当机会把一个有头发的头伸出来，而你没有及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 ——培根 ; 一、了解市场与市场营销; 2、什么是市场营销观念 市场营销观念也叫顾客导向观念，强调了解并满足顾客的需求，才能获得持续的利润。 在市场营销观念之前，还有两种观念，即 产品导向观念：“好酒不怕巷子深”，重视产品的质量，而不是顾客的需要 推销导向观念：片面强调推销是万能的 ; 二、了解你的顾客（市场）;顾客的购买方式;七种主要社会阶层的特征;家庭阶段与购买行为; 2、寻找目标顾客 寻找目标顾客一般分为两个步骤： 顾客细分 目标顾客选定 ;;休闲娱乐与一体的？;;谁是你的顾客Who 他们需要什么What 他们何时购买When 他们在哪里购买Where 他们为什么购买Why 以上称为市场的“5W” ;　美国学者H·拉斯维尔于1948年在《传播在社会中的结构与功能》一篇论文中，首次提出了构成传播过程的五种基本要素，并按照一定结构顺序将它们排列，形成了后来人们称之“五W模式”或“拉斯维尔程式”的过程模式。这五个W分别是英语中五个疑问代词的第一个字母，即： 　　Who （谁） 　　Says What （说了什么） 　　In Which Channal （通过什么渠道） 　　To Whom （向谁说） 　　With What Effect （有什么效果）;;　1、这个模式将传播视作劝服性过程，认为传播是传播者打算影响接受者，并且总能取得一定效果——对此人们表示理解，因为拉斯韦尔是从研究政治传播和宣传的角度进入传播学的； 2、这个模式忽略了反馈； 3、这个模式忽略了传播过程中外部环境的影响； 　4、将传播划分为5个部分，忽略了传播行为的复杂性；同时将研究领域划分为5个部分，忽略了相互之间的关联。;4、收集顾客信息的方法 ;调查问卷的制定（样本）;调查问卷的制定（样本）;;三、了解你的竞争对手;有效了解竞争者;2．分析程序;收集竞争对手的信息;讨论：三个“斑竹???在市场调查中得到了什么？ ;四、制定市场营销计划;; 1、产品：;;; 2、价格 价格是你的产品或服务要换回来的货币。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②顾客愿意出多少钱购买； ③竞争者的价格。 ;你能说出来几种定价方式;定价的基本方法; 定价上要注意一些策略 总体上：高价、低价四象限法 折扣价格策略 渗透定价策略 尾数定价策略 招徕定价策略 差别定价策略—价格歧视 ;尾数定价策略;;;;招徕定价策略;; 3、地点 地点是指你开设企业的地方。 ①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。 ②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。 ;③投资者怎样确定自己开店经营的黄金口岸呢？ 第一，交通便利，客流量多的地点； 第二，市政建设发展，潜在人口增加的地点； 第三，? 同类店铺聚集的地方； 第四，?选择有较少障碍物的一边； 第五， 店铺门前是否有一定空间； 第六，?是否与临近商店形成优势互补； 第七，? 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公园、幼儿园等）； 第八，?学校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐）。 ; 洗车店 饭店 准备你的营销计划——地点 ;你能想到的促销方式; 4、促销（信息) 广告：消费者是最无情的，你不 打广 告， 过不了多久就将你遗忘，使用招贴画和小册子 人员推销：派人上门与顾客面对面的沟通 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象 营业推广：活动、降价、奖励、礼品、试用 ;;;;; 五、预测你的销售;1 、与同类企业进行比较——模拟式地得出销售预测量。 2、实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。 3、根据定单预测——从而推断销售量，适合于批发商和制造商。 4、 抽样调查——从亲朋好友开始做抽样调查，取得数据，不可能访问所有的潜在顾客。 ;陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业。他对该行业进行了了解，知道当地同类企业很多。他与城西两家小企业的店主谈了谈，获得了以下信息：竞争者王老板每个