某典型豪宅项目营销策划经典案例.pptxVIP

这是一个关于“豪宅”与“贵族”的故 事……故事的主角，一位是“仁文·汤逊湖别墅”一位是“大武汉真贵族”……他们的故事从我们的思考开始……产品已定型?降价非良药?不符目标?条件不足?开发新产品适应新需求开发新市场寻找新客群价格竞争降低售价产品竞争提高品质品质不变价格降低品质提高价格不变相信感官接受现在相信预言期待未来市场培育问题产品＋价格问题市场竞争问题形象＋服务问题新生客群现有客群高性价比高信任度客户引导问题市场容量问题客户量大成交率高现期选择以后考虑快速(相对)安全去化持续开发慢速(相对)持有惜售远期升值两种回款策略利润目标成本抗拒低价(相对)高价(相对)成本利润要求次要目标主要目标品牌依靠业绩经济(业绩)非经济(品牌)开发目标自我认知高端别墅前期定位◆ 思 路开发新市场寻找新客群产品竞争提高品质品质提高价格不变相信预言期待未来市场培育问题市场竞争问题产品＋价格问题形象＋服务问题尽快垄断顶端客户群适度优化产品表现力适时体现价格竞争力全面提升营销感染力贵族型富豪标杆型豪宅阶梯型推盘服务型营销解读贵族需求透视豪宅标准结合卖点表现发扬伟业优势适应贵族需求稀缺针对稀缺制造贵族生活唤醒武汉贵族打造武汉豪宅物以稀为贵贵-族营销A.远景前置A.彰显富贵A.豪宅空间A.贵-族卖场B.三段升级B.社会地位B.豪宅配套B.贵-族顾问C.小批放量C.社会责任C.豪宅环境C.贵-族活动D.大步提价D.家族传承D.豪宅文化D.贵-族服务◆ 对 策做好产品找对人，先造标杆再造梦让我们带着思考，带着疑惑，更带着信心，开始我们的故事吧！……第一幕：贵 族每个时代，每个城市都有一个凡人难以触摸的阶层……高端别墅客户贵族族群意识、社会公责富豪自视高人一等的“族群意识”家族荣誉、社会地位习惯奢华品位的“生活方式”巨额财富、经济地位富人追求大步超前的“生活观念”置业客户注重社会承认的“家族荣誉”富裕阶层注重精神延续的“家族继承”体现社会贡献的“公共责任”中产阶层普通阶层贵族——一个拥有巨额财富，却不再以财富为目标；一个拥有上层地位，却不再以地位为标签；一个已经接近梦想，却又把目光转向身后；一个无须标榜荣誉，却又希望获得更多社会承认和历史承认；一个追求个人价值，同时更重视家族荣耀和家族传承的上层族群。由于这类人群的特殊性，我们可以描述他们的标签，却难以简单锁定其分布，但是，结合伟业顾问的高端人群研究，可以推断其浅表层的生活特征——衣——著名奢侈品牌（中产阶层以下人群不可能做到）食——名贵珍馐美味（富裕阶层以下人群不可能做到） 行——高级豪华汽车（富豪阶层以下人群不可能做到） 居——顶级传世豪宅（贵族阶层以下人群不可能做到） 由此认为：“贵族住豪宅”，豪宅就是贵族的身份象征！换句话说：找到“豪宅”，就能找到“贵族”！既然只有贵族住豪宅，那么武汉有贵族吗？武汉有贵族吗？贵族（1000万元）？若以资产所有权为基本准绳，设定1000万资产为“富豪”门槛，则武汉不缺富豪：据武汉工商联公布的最新不完全统计——武汉1000万人口中，具有1000万以上资产者，已过10000人！“富豪率”高达1‰！低于京沪，与广深相近，高于长郑南合。富豪（1000万元）1万人富人（200万元）19万人富裕阶层（200万元）20万人中产阶层（50万元）180万人普通阶层（10万元）800万人武汉有贵族吗？当然，不是所有的“富豪”都是“贵族”——相对于财富标准，“贵族”更偏重于“族群”和“社会”。通过武汉伟业最新的《高端市场研究》，我们判断：在武汉这座“市民化”的城市，在10000名武汉富豪中—— 不乏有财富、无族群意识、无社会追求的“伪贵族”； 也不乏有财富、有族群意识、暂无社会追求的“类贵族”； 但真正有财富、有族群意识、更有社会追求的“真贵族”，并没有将“族群特征”和“社会特征”大胆释放出来。武汉的“真贵族”，还在深藏、还在沉睡……伪贵族？类贵族？真贵族？武汉有贵族吗？一般认为，富豪与贵族的分水岭，就在于“社会贡献”：如果说，“富豪”代表了一座城市的经济成就、经济竞争力，那么，“贵族”就代表了一座城市的发展未来、文化包容度！根据伟业顾问十多年的高端人群研究与销售经验，我们判定：越发达、越开放，越有竞争力的城市，越能培养和聚合“贵族”。具有社会贡献意识，并通过族群延续此意识的“贵族”越多，则对城市投资形象的提升、城市精神文化的树立越有帮助——大武汉，需要唤醒能代表城市经济、城市实力，能代表城市精神、城市未来的“真贵族”……武汉有贵族吗？通过武汉伟业的《高端市场研究》，我们已经得出了以下初步结论：在武汉这座“市民化”的城市中，在武汉10年以来的高端人群与高端住宅发展史中， 有财富、无族群意识、无社会追求的“伪贵族”，看不懂豪宅，也买不起真豪宅； 有财富、有族群意识、无社会追求的“类贵族”，看不到豪