渠道体系-课件.pptxVIP

渠道体系及政策;美国市场营销协会： “分销渠道”：指企业内外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品才得以上市。;; 2004年5月根据有限公司总体规划，结合我省实际情况，制定了我公司的渠道三年规划：通过三年时间在全省范围内建立起一套高忠诚度、执行力强，布局合理、功能完善，客户体验好、满意度高，经济效益优良的营销服务渠道体系，成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的核心竞争力。;自有渠道销售比重;省公司2006年渠道建设的总体思路;加快自办实体渠道建设 加强对渠道的掌控能力 建设“沟通100”自办渠道服务品牌 加快动感地带体验店建设 加大电子渠道推广力度，有效分流实体渠道负荷 推进渠道精细化和营业厅标准化管理;自办渠道销售占比上升到35％，业务办理量占比（含电子渠道业务办理量）由目前的17.14%上升到55％。 “沟通100”服务厅总数达30家。 新建9家动感地带体验店。 新建27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。 自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区核心地段。 电子渠道业务办理量由目前的20.16%上升到40％。;渠道总体架构;渠道总体架构;直销渠道是指以面对面、“一对一”的方式向特定客户（个人VIP用户、集团用户）直接提供服务的人员队伍根据定位和工作重点的不同，可设客户经理、产品经理等职位。集团客户和重要客户虽然数量不多，但对中国移动的收入和利润的贡献却很大，也是所有运营商争夺的重点。南京移动为集团客户和重要客户配备了大客户经理，大客户经理定期深入了解和理解大客户的业务，并提供量身订制的全面的“解决方”，将销售与咨询相结合。;渠道总体架构;实体渠道是指以实体网点形式向客户提供业务与服务的场所。实体渠道可提供非实体渠道所不具备的体验场所，利于客户感知；实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵，建立客户的品牌归属感；自有实体渠道在数据业务营销和重点客户服务方面都具有显著的优势。 根据市场的实际发展状况，在当前及未来相当长的一段时期内实体渠道将是南京移动的主渠道之一。根据网点的定位及功能不同，实体渠道可分为普通营业厅、品牌营业厅（包括“沟通100”服务厅、“动感地带”品牌店和“全球通”品牌店三种细分业态）、手机卖场、个人客户体验站、自助服务店等业态。其中，普通营业厅的经营方式由分为自办、合作、特许等形式，“沟通100”服务厅、“动感地带”品牌店和“全球通”品牌店以及客户体验站以自办自营为主。;渠道总体架构;面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）;普通店示例;普通店分类;渠道总体架构;“沟通100”品牌店面向所有客户，主要承担服务和新业务体验的职能，集中受理客户投诉，全面体现南京移动企业形象、服务品质和业务发展方向的综合展示及体验中心。;面向时尚年轻客户群，增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；是中国移动实体渠道的辅助业态之一;;体现全球通品牌文化，增强全球通VIP客户归属感和尊贵感的沟通及体验社区。其可以为实体形式，也可以为非实体形式;渠道总体架构;面向存量市场的同时主要面向增量市场。作为中国移动实体渠道的特殊形式，数量较少，单点规模大,向习惯于到手机大卖场购买手机入网的用户提供便捷的“一站式”营销及服务，控制新增用户市场;构建面向客户的分层渠道体系;渠道总体架构;面向个人客户，专门提供24*7自助式服务的场所和设施。在简单服务方面对其它渠道做有益的补充和分流;;渠道总体架构;面向个人客户，通过与终端渠道合作，以展示和试用等手段，增强客户对数据业务认知、促进数据业务营销的场所;面向集团客户，通过实物演示平台，增强集团客户对企业/行业解决方案感知的展示和体验中心;2006年6月南京实体渠道规模;南京公司实体渠道规模;2006年6月南京实体渠道销量;渠道总体架构;电子渠道 ;渠道总体架构;普通代理渠道是代理公司部分产品和服务，面向全体客户提供公司业务和服务的社会渠道。 普通代理渠道依据代理业务不同，可分为销售代理、服务代理以及综合业务代理； 根据合作紧密程度不同，可分为排他型与非排他型两类； 按照合作目的不同，可分为满足便捷化服务需要的便利型代理，以及利用其他行业品牌等资源强化公司的产品渗透或品牌凝聚力的资源型代理。;末梢渠道 ;充值卡销售渠道 ;渠道总体架构;增值合作渠道是指面向特定客户群代理产品和服务提供商特定业务和服务的社会合作伙伴。 增值合作渠道主要分为增值合作商和虚拟运营商两类。 增值合作商是指具备一定的业务专注性与服务能力，向特定的细分市场提供专业性更强、更便捷服务的集成商。技术、服务实力较强并且具备一定客户基础的系统集成商，是电信运营向未来发展合