案例611天地华宇“定日达”营销策略组合..docVIP

事例6-1-1天地华宇的“定日达”营销策略组合. 事例6-1-1天地华宇的“定日达”营销策略组合. PAGE / NUMPAGES 事例6-1-1天地华宇的“定日达”营销策略组合. 天地华宇的“定日达”营销策略组合 “定日达”是天地华宇面向公司客户供给的高端公路快运服务， 它以“准时、安全、服务” 作为核心价值， 并以高度的时效性和安全性成为中国公路运输的当先品牌。天地华宇 2009 年初推出“定日达”产品。“定日达”代表了准时、安 全、质量服务以及高性价比的公路快运产品。 “定日达”完满地逢迎了高端货运市场的这类特别需求，同时也大大提高了国内公路货运业的服务水平。 为让更多的客户接受“定日达”， 天地华宇设计了“定日达”营销策略组归并推行实行。 “定日达”营销策略组合的目标是：到 2010 年末，将“定日达”拓展至国 内 30 个主要城市，建成起码 300 条“定日达”线路，覆盖 800 个左右的营运网点，辐射环渤海湾、长三角、珠三角以及中西部经济活跃地域。 “定日达”营销策略组合主要包含： 1、产品策略 “价钱低于航空货运、 速度快于公路货运”是天地华宇为“定日达”设计的 市场定位。比如，将货物从广州送到上海本来需要 4 天的时间，此刻仅需 2 天， 固然比航空货运慢几个小时， 但运费仅是航空货运的三分之一。 “定日达”产品 拥有三大核心价值： 准时——定日达的每辆运输车辆上都安装了 GPS全世界定位系 统，实现车辆在运输过程中全程追踪，及时监控，并经过严格控制发车时间、车 辆在途时间，以保证您的货物准点到达； 安全——定日达采纳国际当先的笼箱运输模式，定制的金属笼箱，双锁运作，箱车从发车至到达全程关闭，保证您的货 物安全到达；服务 —— 定日达经过专业的客服团队及全国一致的免费 400 客服电 话，为客户供给一对一的贴心服务； 免费为发货方供给到货通知， 使客户第一时间获得到货信息。 细分策略：“定日达”保证高速度运输下的稳固，所以目标客户是大客户、高端客户。公司客户成为天地华宇的主攻对象。 宣传策略：正确宣传“定日达”。提高了速度只是是“定日达”的表象， “定日达”主假如传达保证高速度运输下的稳固。 品牌策略：经过“定日达”塑造品牌。 “定日达”产品的推出， 不单是对天地华宇现有产品系统的丰富，更重要的是该产品凝固着天地华宇对客户的承诺。 经过“定日达”， 天地华宇要传达的信息是： 天地华宇不是做运输的， 也不是做仓储的，是传达承诺的，是为客户传达他对他的客户的承诺的。 “定日达”产品成为天地华宇塑造品牌和形象的流传工具。 除速度快、花费稍贵外， 因为中转次数少，所以货损也保持在一个较低的水平。这样一来，公司客户（货主）对他们的客户（经销商、零售商、终端花费者）所许下的准时、迅速、安全等承诺，就经过“定日达”服务流传了过去。 文化策略：加速对鉴于亲情、血缘、关系的旧华宇文化改造，促使人员、管 理的整合，倡议公司连续地尊敬职工， 职工连续地为客户服务的公司文化。 公司 严格依据实质薪资为全部职工一致缴纳了 “五险一金”，高度重视职工安全问题， 并经过三分钟晨操制度保证司机安全（在司机在出车前，必定要做好三件事情： 一是整理仪表， 因为在外代表的是公司的形象； 二是重申驾驶安全规范； 三是派人上车检查，清除安全隐患。 ） 包装策略：全部的汽车涂状、货笼、职工服饰、门店装饰、库房、都实现一致，而且颜色一致协调，以打造天地华宇的一致形象。 图 6-2 职工的一致服饰和一致的汽车涂装 图 6-3 一致的货笼 图 6-4 全国一致的库房 图 6-5 全国一致的门店 产品研发策略：不停对天地华宇的货量、 线路、网络数据剖析进行转动剖析， 独断进行规划、设计的优化，以提高速度、降低成本、减少客户货损。 2、价钱策略 中国物流公司多数偏向与把价钱做低，实质上公路货运市场老是有中高端需 求的。高端市场对服务敏感，而对价钱不敏感的。 天地华宇推行优良服务、 高端价钱的策略。 天地华宇不参加价钱竞争， 运价 一直超出其余竞争， 但以高速度、 长久稳固的服务博得客户， 让客户感觉服务有 所值。 在推行阶段，推行折扣优惠，如 8 折优惠；新线开张阶段， 也推行 8 折优惠。 对大定单、长久客户进行差异优惠。 3、渠道策略 自建渠道，而非采纳加盟的方式扩大网点。 4、促销策略 网站促销。 广告促销。推行阶段，在报纸、杂志、广播、网络、电视、路牌、楼宇同时 投放广告，形成广告轰炸效应。正式运转后，只投放广告花费低的网络、电视和 楼宇广告。 图 6-6 “定日达”系列广告 图 6-7 “定日达”的主题宣传口号 图 6-8 天地华宇的 LOGO 图 6-9 “定日达”的宣传标记 人员促销。经过检查、 上门发广告宣传单、 店面营销人员销售的方