处理客户异议的技巧培训.pptxVIP

内容大纲 客户为什么会有异议 客户异议的类型 处理异议的原则 异议的处理方法一、客户为什么会有异议客户对销售人员不信任客户与促销人员初次交往，还难以完全信任促销人员，或相信促销人员的介绍。曾经有被人欺骗的经历。促销员的销售技巧不够，使客户产生抵触情绪。卖方市场的普遍情结一、客户为什么会有异议因为客户自己的原因客户表示异议常常只是避免被对方认为是一个容易争取的客户客户有炫耀的心理，实际上他知道原因或答案一时无法完全接受促销人员的介绍，因此需要进一步询问来证实。一、客户为什么会有异议客户有诚意购买，这一点是最重要的即使他认为无所谓的小问题，他仍然会提出来。这就是客户异议的特点；问题提得越多，说明对HP越关注；客户的异议是想寻求专家（销售人员）的帮助，帮助他们下定购买决心。一、客户为什么会有异议二、客户异议的类型考考你 你的父母对你的男朋友（女朋友）有意见，意见如下： 傲慢，因为父母觉得他很少与他们沟通；（实际上他很随和，只是因为紧张） 个子矮；只有1.65米。 这两个异议有何不同？ 二、客户异议的类型 有能力的异议 有能力改变客户所述事实 怀疑或误解　“你们HP的质量怎么样？”“价格偏高啊”（如果你认为价格不高）客户的有能力异议还有哪些？二、客户异议的类型无能力的异议 没有能力改变客户所述事实 产品、服务的缺陷 “外观不好看！”（如果这款机器的外观你也认为一般） “怎么这么厚啊。”客户