销售话术培训.pptx

销售话术培训;目 录;序 言;师傅领进门修行靠个人 ;你是谁？;银行驻点客户经理 ;销售话术 ;;;第一章销售话术运用原理;总则;一、顾客的心理分析;二、语言技巧;1、语气的控制;2、措辞;2、措辞;三、眼神技巧;四、谈话位置技巧;五、服务方式分类;六、事前明确销售目标;六、事前明确销售目标;第二章 销售流程简介;一、销售流程的各个环节 ;二、销售流程的关键点说明 ;第三章 事前准备;我带着什么去见谁？？;一、收集客户名单;二、拜访面谈前的准备 ;三、电话约访前的准备;第四章 接触与探询;???要明白的道理;第四章 目录;一、明确目的;二、接触时机 ;三、接触方式;四、接近语应用;五、接触注意点;;;;; 开放式 ;提问方式对比;开放式提问的几种类型;;;2、倾听技巧;2、倾听技巧;九、回答;回答（二）;第五章 销售开场白;开场白;1、开场白的作用;2、开场白的方式 ;3、开场白的话术;第六章 异议处理话术;;一、异议产生的原因;1、原因在客户;1、原因在客户;2、原因在证券客户经理本人 ;;;三、业务员应有的心态 ;1、给客户留下深刻印象;2、增加客户参与感;四、异议（拒绝）处理的话术运用原则;五、异议（拒绝）处理的方式;六、异议处理的话术;1、询问要求低佣金 ;1、询问要求低佣金;1、询问要求低佣金;1、询问要求低佣金;2、我再考虑一下（犹豫不决） ;3、原证券公司经理的种种留难 ;4、有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了 ;5、我已经在别的证券公司开过户了 ;6、开户是否免费？ ; 7、转托管是否免费？ ;8、公司太远了 ;9、太麻烦了 ;10、你们这里的环境不好、装修也差 ;11、我对炒股没兴趣 ;12、我不懂 ;13、能不能保证赚钱？ ;14、我原来就在XX开户的，但没人提供服务;15、我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱 ;16、以后不炒了怎么办? ;17、我的股票被套了，解套再说;18、能否帮我看盘？ ;19、我现在没时间，很忙 ;20、本来想开户，可是女朋友不同意 ;21、为什么《投资组合》推荐的股票都跌了呢？;补充：营销技巧 ;第七章 销售成交话术;一、促成理论;一、促成理论;二、促成时机;三、促成话术;三、促成话术;三、促成话术;三、促成话术;三、促成话术;三、促成话术;三、促成话术;三、促成话术;四、其他话术;四、其他话术;四、其他话术;四、其他话术;四、其他话术;四、其他话术;第八章 电话销售话术;电话销售话术 ;一、电话营销的事前准备;（二）基本功训练;（三）其他准备;（三）其他准备;（三）其他准备;二、电话营销的开场白;二、电话营销的开场白;二、电话营销的开场白;二、电话营销的开场白;二、电话营销的开场白;三、电话接近邀约;三、电话接近邀约;三、电话接近邀约;2、专业电话接近技巧;2、专业电话接近技巧;2、专业电话接近技巧;2、专业电话接近技巧;2、专业电话接近技巧;2、专业电话接近技巧;2、专业电话接近技巧;四、电话陌生拜访;四、电话陌生拜访;1、电话拜访找客户;首先说明一点，打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。;2、电话陌拜技巧;2、电话陌拜技巧;2、电话陌拜技巧;2、电话陌拜技巧;3. 工作上的目标;4. 要注意源头 ;4. 要注意源头;5、电话陌生拜访要点 ;5、电话陌生拜访要点;6、要做的准备;6、要做的准备;7.说话的态度;8.闯过对方秘书关;8.闯过对方秘书关;9.电话应对技巧;9.电话应对技巧;9.电话应对技巧;9.电话应对技巧;9.电话应对技巧;10、如何化解异议和对抗;10、如何化解异议和对抗;10、如何化解异议和对抗;10、如何化解异议和对抗;10、如何化解异议和对抗;10、如何化解异议和对抗;第九章 相关话术参考资料;开放式基金零售客户电话营销基本话术;①开场白：您好！请问您是xx先生/女士吗？我是“XX证券”XX路营业部的（就是您现在做股票的营业部）。我姓X。 ②是这样的，我们证券营业部现在代理直销了一个很好的开放式基金，是“XX蓝筹稳健基金”。 ③因为我们觉得这次这个开放式基金特别好，预期收益比较高，机会难得，所有我们特地打电话通知您，如果方便的话，我现在给您简单的介绍一下…… ④此次这个XX蓝筹稳健基金，是经过我公司精心筛选的，XX基金管理公司的规模很大，以前总共发行过5只封闭式基金、2只开放式基金，其基金资产规模超过100亿元。 ⑤XX基金管理公司以前发行的开放式基金分红特别高（一年多每份基金单位累计分红0.21元，累计分红22亿元，在所有开放式基金中排名第一）、累计收益率也特别高（仅16个月单位基金累计净值增长