顶尖销售发问.pptxVIP

职业销售2讲师：荆 涛课程结构　第一天第二天第三天第四天第五天上午销售理念产品塑造(卖点提炼)邀约培训(合影)目标设定(团队)教练培训(复制)下午突破障碍比赛卖票比赛(小赛)话术培训(演练)门票比赛(大赛)复制系统(发证)晚上总结培训总结培训话术比赛(客户评委)总结分析(颁奖)　销售的基石:沟通问问题问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾如何设计我们的问题？ 20%讲 80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题开放式问题好处开放式问题作用：获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景20%讲 80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题开放式问题通用六问1 问“为何”目的、原因 你为什么会有这样的想法 是什么原因让你做出这样的决定呢？2 问“什么”内容 你具体想说什么 你对要包括的内容有什么要求开放式问题通用六问3 问何地地点 这次活动你准备在什么地方举办4 问何时时间 你对上课的时间有什么要求吗？开放式问题通用六问5 问人问对象 这个课程都有哪些人来上 您研究过公司产品的销售对象吗？6 问如何方法 你讲如何去回避这些问题的存在呢？ 你有什么解决方法吗？开放式问题设计针对《总裁集中赢》类型说明会每种写出两个开放式问题6 ×2=12个问