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旅游景点市场营销建议书 一、销售目标： 信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化 二、销售策略： 我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳 地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地 宣传提高来访量。 我们应当采取以下策略进行销售： 1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、 不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、 文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。 2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、 学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合 适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。 或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。 3 、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点， 区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的 宣传策略，进行宣传和营销。 4 、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能 因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高 入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的 宣传拉动，达到市场覆盖最大化。 三、市场分析： 1、 市场选定： 1 珠江三角洲 2 广州 3 深圳 4 香港 2、 市场评估： 1 珠江三角洲：营业额 546 万， 2 广州：营业额 1049 万， 3 深圳：营业额 664 万， 4 香港：？ 注：A 以上数据来自 02 年总入园人数 106 万人， 营业额 万元人民币。 的基础，有效细分的要求； B 历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归 一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港 市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。 3、 现状分析： 1 广州： ◆客源总量： 人口 810 万人，港澳侨胞 135 万人 ◆人均收入： 万元。年人均消费 万元 ◆市场特点： 团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。 散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一 日游或二日游。 企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时 间上也以一、二日为主。 地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠 游。 今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。 ◆ 旅行社： A 共计 126 家。 广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客， 大约 30--40 万人次。 B 散客组团社实行零团费的组团方式。 C 旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回 扣。 D 旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导 权在企业自身。 E 以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游 现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。 ◆ 社团： A 各省驻广州办事处共有 160 家。 B 除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各 种活动。 2 深圳： ◆旅行社： 共计 55 家。 A 深圳旅行社共接待人数为 20 万人次，其中 50%为中转， 25%为游广珠线为主。 25%为游深圳为主。 B 主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主） C 与明思克有业务往来的旅行社 50 家。占 96%。03 年 9 月接待 6500 人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等 旅行社来团量占