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推进农信社信贷业务发展之我见 作者：杨如新 当前，农村信用社正处在改革的关键时期，发展的提速阶段，既面临前所未有的机 遇，也存在严峻的挑战。在业务经营中，尚存在市场意识不足、产品创新能力有限、差异化 经营程度低、营销组织机制不完善、 营销策略落后等诸多问题，导致市场竞争能力较低。如 何改进市场营销策略，推进信贷业务发展，提升市场核心竞争力， 增强发展健康度，提升发 展后劲， 是农信社当前亟待解决的问题。 笔者就如何做好新时期、 新形势下农信社的信贷业 务，提出几种观点与大家共同探讨。 一、影响信贷业务发展的主要因素 当前， 农信社正处于改革 “深水区”、 经营转型调整期， 在同业激烈竟争的环境中， 信贷管理方面曝露出来的薄弱环节越来越多，主要体现在营销理念、市场定位、经营创新、 发展环境以及风险管控等方面。 （一）市场意识淡薄，营销理念模糊。 少数信贷人员没有树立“市场无止境、发展 无极限”的发展观， 对以市场为导向、以客户为中心的经营理念认识还不到位，传统地认为 客户贷款是求人办事， 而不认为贷款是农村信用社的主要业务， 是利润来源的主渠道。 由于 主观上存在认识误区， 没意识到市场竞争残酷性， 缺乏主动营销观念， 没有对客户资源进行 细分， “胡子眉毛一把抓”，对优质客户重视和维护不够，导致客户流失；个别信贷人员文 化素质相对偏低，责任观念淡薄，视问题而不纠，预责任而不急，使整体业务受到影响。 （二）创新能力不强，发展后劲不足。 缺乏品牌，信贷产品相对传统，适应市场需 求的信贷产品品种不多， 没有突出产品或者品牌效应，影响力不足。缺乏创新，没有把金融 服务系统化，在服务方式上还局限于“柜台服务”，与客户的金融服务需求上存在差距；在 贷款方式上仍是以抵押担保为主， 习惯于用陈旧的观念和经验来面对新事物， 发放的贷款难 以达到制度化、 规范化、 科学化管理的要求， 影响了新增贷款的质量， 从而加大了贷款的风 险隐患。 （三）发展环境不优，制约业务拓展。 一是外部环境不优。大多数商户规模较少， 经营管理质量不高， 抗风险能力差， 经营持续时间短，退出市场概率较高， 给农信社贷款带 来不少风险。 小微企业普遍缺乏良好的公司治理结构， 企业产权不明晰， 很多企业经营场所 是租赁的，从风险角度考虑， 无力提供符合要求的抵押品而带来的高风险使农信社望而生畏。 二是社会诚信环境差。 一些信贷员和贷款审批人员担心贷户失信， 在发放贷款时产生严重的 “恐贷”、 “惧贷”思想，放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了投放工作的推 进，缩小了应有未有的市场占有率。 （四）内控制度不全，风险化解乏力。 一是缺乏完备的信贷风险管控制度，贷款决 策虽有集体审批， 但在日常操作中贷款责任划分不清， 一些信贷部门的负责人既参与贷款调 查又参与贷款决策， 难以做到真正意义的审贷分离， 信贷决策一定程度上受到主观意愿的影 响。二是缺乏科学的风险分析系统，预警风险机制不完善，没有建立有效的贷后退出机制， 应对和处置风险的能力不足。 三是抗风险能力较弱。 随着农村经济发展， 大额贷款逐渐增多， 而农信社属于区域性小型金融机构， 资金规模、 资本实力有限， 防范和化解风险的能力不足， 信贷集中度和风险增大。 （五）考核缺乏活力，责任难以落实。