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狼性售楼冠军必备实战技巧挖掘需求现场接待电话营销价格谈判售后服务逼定成交异议处理房型推介带客看房顶尖售楼处九部曲电话跟踪电话陌拜电话接听第一步 电话营销三大结果两种因素两种行为两大要素一、电话接听技巧记录邀约询问回答准备接听电话接听流程不急打断不断肯定不急论断适当发问弦外之音复述引导1.倾听的原则您的意思好像是......我对您刚才这番话的所以......是......复述引导听起来您的意思理解主持人：小朋友，你长大了做什么？小朋友：飞机驾驶员。主持人：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但只有一个降落伞，你怎么办？小朋友：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去......观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。请问小孩子为什么要哭？弦外之音我本来想跳下去取油，再回来救大家，可是你们......错误1：销售：“我们这个楼盘的价格是全市最低的。”销售：“您放心，我们这个楼盘交通非常便利，到地铁站、公交站也就三五步的距离。”销售：“我可以一点也不夸张地说，我们楼盘是这一带最好的房子。”2.如何回答问题过分赞扬楼盘，引起客户怀疑错误2：客户：你们这个楼盘谁设计的啊？谁承建的啊？“销售：“我们的楼盘是由XX公司设计的，由XX公司承建的。”客户：“广告上说是6000元一平米，你们还能便宜多少啊？”销售：“最低5500元一平米。”客户：“你们楼盘环境怎么样？交通方便吗？”销售：“......”2.如何回答问题知无不言，言无不尽，被客户问题牵制错误3：客户：“你们那里60平米的小户型现在还有吗？”销售：“没有了，这种户型早就卖完了。”客户：“怎么可能，上午我打电话来，另一个销售人员还跟我说有房呢！你们两个人怎么两种说法啊！”销售：“这个......”2.如何回答问题口径不一致，客户起疑心1、从房产的独特性出发强调 _____、________、________、_________、绝无仅有。例如：楼盘是由知名的设计师参与设计的；楼盘是某个区域范围内的最高建筑；楼盘使用的建筑材料是最高端的；楼盘是由国内领先的房地产商开发的；楼盘附近的商场是某个区域范围内最大的、最繁华的；某知名人士也选择了这个楼盘安家置业等。正确应对技巧最第一唯一独一无二2、从___________________________出发阐述房产给客户带来的利益，或者能满足客户的某种主导性的需求。例如：楼盘的优惠力度非常大；楼盘大部分业主是高素养人士，对孩子的成长是最有利的；楼盘附近就有地铁和公交车，出行非常方便；楼盘靠近大型公园，自然环境优越等。 正确应对技巧利益与需求的角度3、从___________________________出发例如：楼盘的价格是某个区域内最低的；楼盘的建筑密度与绿化情况是附近所有楼盘中理想的；楼盘的方位与朝向比其他楼盘的设计更科学；楼盘的销售情况比其他楼盘都要好等。 正确应对技巧竞争楼盘对比角度错误1：销售：您方便告诉我一个联系方式吗？“客户：”不必了，我不想接那么多电话。要是觉得好我会亲自过去看的。“销售：”哦，那好吧，您要是觉得不错就来售楼处看看吧。“3.如何获取联系方式客户不愿告知，销售轻易放弃客户不愿告知错误2：销售：王姐，您方便给我留个联系方式吗？“客户：”不用了，有时间我会去看的。“销售：”放心吧，不会给您打骚扰电话的，您就给我一个呗“3.如何获取联系方式销售强势要求利益诱惑制造借口信息交换信息反馈正确应对方法销售1：“先生,_______________________________,您给我一个号码，我给您打 过去吧。”销售2：“对不起,______________________________,您留个号码，五分钟之后 我打给您，好吗？”销售3：“对不起,_____________________________________,您给我留个号码， 我稍后给您打过去好吗？”销售4：“我们公司_______________________,被抽中的客户能获得一份价值 188元的礼物，您方便给我留一个手机号码吗？”情景实战演练信号不太好，您说话听不清今天开盘，售楼处人特别多 问题比较特殊，我需要请示下领导举办抽奖活动错误1：客户：我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个。“销售：”您还比较什么啊，我们楼盘是这一带最好的，不管您怎么比较，最后肯定还是会来我们这里的。我们的楼盘真的很不错“4.如何邀约客户唯我独尊，打压其他楼盘错误2：客户：我很忙，没时间看房。“销售：”哦，这样啊，那您有时间的话再过来看看吧，我们的楼盘真的很不错。“4.如何邀约客户不积极努力，轻言放弃1、确定具体时间，不要说“_________________________。”2、用_________________，不用开放或封闭式问题。3、有意无意___________