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- 2021-10-25 发布于天津
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2019 销售年底工作总结范文
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二 00x 年度,营销部在公司的指导下,开展了武 汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的 巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推 广工作。现将这一年来, 营销部年度工作所取的成绩、 所存在的问题,作一简单的总结,并对营销部下一步 工作的开展提几点看法。
总而言之,三句话:成绩不可忽视,问题亟待解 决,建议仅供参考。
“5个一”的成绩不可忽视 1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终 端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共 690 家,通过深入 实际的调查与交往,我们按照这些终端客户的规模实 力、资金信誉、品种结构、店面大小,将这 690 家零 售终端进行了 a、b、c分类管理,其中a类包括 中联” 在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家 终端客户中,我们直接或间接与之建立了货款业务关 系的有 580 家;终端客户掌控力为 84%。
我们所拥有的这些终端客户,为提高产品的市场
占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场,提供 了扎实的营销网络保证,这一点正是公司的上线客户 ——药品供应商所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对 稳定的终端直销队伍。
目前,营销部共有业务人员 18 人,他们进公司时 间最短的也有 5 个月,经过部门多次系统地培训后, 他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这 18 名业务人员,我办按业务对象和重点进行
了层级划分,共分为终端业务员、区域主管和片区经 理三个层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工 作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍,他们的工作虽然繁琐和辛苦,却 有着坚定的为 a 公司尽职尽责和为终端客户全心服务 的思想。他们是武汉市场运作的生力军,是生产商启 动武汉 otc 市场的人员保证。
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结去年工作的基础上,再加上这一年来的摸 索,我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直 销队伍及业务的管理办法, 各项办法正在试运行之中。
首先,出台了 “管人 ”的《营销部业务人员考核办 法》,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了 明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体 的要求。
其次,出台了“管事”的《营销部业务管理办法》 , 该办法在对营销部进行定位的基础上,进一步地对领 货、送货、退货、铺货、赠品发放,业务开展的基本 思路等作出了细化,做到了 “事事有要求,事事有标 准。”
第三,形成了“总结问题,提高自己”的日、周两 会机制。每天早晚到部门集中报到,每周六下午召开 例会,及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略, 尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提 高了工作效率。
4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有 率。
目前,营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、 纯正堂、河北华威、山西亚宝等 22个厂家,曲美、缓 士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等 30多个 品规。对这些品种,我们依照其利润空白和厂家支持 力度的大小,制定了相应的销售政策;如现款、代销、 人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作,这 些品种在终端的上柜率在 60~95%之间,确保了消费 者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品, 杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,满 足了广大生产厂家的铺货率要求。
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证 的销售额和利润。
200x 年度,武汉办通过新产品的市场开拓,共实 现了销售额 x 万元;利润额 y 万元。为整个本办事处 和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额 的经费保证。
所以说,营销部在建设并掌握终端营销网络的同 时,为公司创造了一定的利润,一举两得,成绩不可 忽视。
“5个无”的问题亟待解决 问题是突破口,问题是起跑线,问题是必须扫清 的壁垒。
1.无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办 法,每天工作也有布置和要求,但是,仅仅是把业务 人员像 “放鸽子 ”一样放出笼,离开了公司之后,业务 人员做了还没有做,做得怎样了没有跟踪指导和检查, 全凭业务人员的口头汇报,从而导致部分的工作、计 划、制度的执行大打折扣。
2.无奖罚的结果
业务人员干得
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