汽车销售谈判技巧.pptxVIP

销售谈判一．什么是“销售”? 销售谈判 “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! 销售谈判二．什么是“谈判”? 销售谈判谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突 博弈论 博弈论与谈判 “博弈论”译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。 最经典的博弈囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈谈判的目的协 议有 利不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益硬软谈判的性格谈 判 的 准 备——成功是留给准备好的人——确定谈判目标决定优先顺序分析可行性决定初始立场谈 判 的 准 备谈判 信息权限谈判对象环境综合评估市场状况对手竞争对手结果的重要性范围代表性谈判困境处理假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？谈判困境处理当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题先不考虑让步针对问题进行铲除谈判困境处理等