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商务谈判第二章;第一节谈判的相关理论;一.马什的“谈判结构理论”;二.英国 比尔·斯科特,“谈判技巧理论”;谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种:;;三.美国 约翰·温克勒 “谈判实力理论”;3.谈判的十大原则,即:;5)要善于为对手制造竞争空气,让对手们彼此之间去竞争。而对于自身的竞争者,不要惊慌失措,因为对竞争的惊慌失措只会于事无补。
6)谈判者要给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。
7)谈判者要充分注意谈判信息的搜集、分析、传递与保密的重要性。
8)在谈判中谈判者应注意多听、多问、少说。
9)要与对方所希望的目标保持接触。
10)要让对方从开始就习惯于你的大目标。;其他理论;;;;;;第二节 谈判的需要理论;2.动机:是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。;二.谈判者需要的层次和类型;2.谈判者需要的类型;三.需要理论对商务谈判的意义;四. 需要理论在谈判中的运用;2.要满足谈判者的安全需要。;3.谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。;4.要注意尊重谈判对手;5.适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。;第三节 原则谈判法;“原则谈判法”强调要以价值作为取得协议的基础,不赞成在谈判中故作姿态,施用诡计。当谈判双方出现意见分歧时,重点是在价值上、利益上寻找契合点,而不是在立场上纠缠不清;无论矛盾如何尖锐,要把问题与人分开;协议的最终达成坚持根据公平、客观的标准作出决定,而不是通过双方意志力的比赛决定胜负。“原则谈判法”可浓缩为四个要点:
;;一.把人与问题分开;正确处理人的问题;2. 保持适当的情绪;3.进行清晰的沟通;二.着眼于利益而不是立场;三.提出彼此有利的解决方案;第一,必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开;
“构思”方案则会使双方都提出可能的方案来,开放式的创意
第二,必须摒弃“只寻求一种答案”的意识;
构思建设性的多种解决方案,而不是“只寻求一种答案”。
第三,必须确认“共有利益”,让双方各得其所;
第四,必须使对方容易作决定。
没有令对方动心的选择方案,对方是很难跟你??成协议的。;四.坚持使用客观标准;提出并使用客观标准
客观标准要独立于各方主观意志之外,在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
如何运用客观标准
1.注重情理
2.顶住压力
不屈服于压力,屈服于原则
;;
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