广州某汽车4S店营销策划案.pptxVIP

广州奥迪4S店营销策划案;一、企业简介 二、销售现状分析 三、市场竞争分析 四、 SWOT战略选择 五、销售配额 六、销售策略 七、销售预算 八、控制方法 ;奥迪（Audi）是一个国际著名豪华汽车品牌，作为高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式的代表，奥迪是世界最成功的汽车品牌之一。公司总部设在德国的英戈尔施塔特。 奥迪集团包括母公司及其子公司奥迪匈牙利公司、quattro有限公司以及兰博基尼汽车公司和Cosworth技术公司，奥迪巴西及奥迪塞那利塔。此外，奥迪还在中国、马来西亚和南非等地设有生产厂。 1988年5月17日，一汽与奥迪签署“关于在一汽生产奥迪的技术转让许可证合同”，开始组装生产奥迪100车型。 这是中国历史上第一个高档轿车的技术转让合同。此后20多年时间里，一汽与奥迪不断深入合作，不断超越，创造了无数个第一。也许就连当时在场的那些远见卓识的企业家们也未曾料想到，这一纸合同在二十几年后会对中国乃至全球汽车工业的格局产生何等影响。;销售现状分析;奥迪在中国市场的前景分析;　　　豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战 ，豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小 。豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动。入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应——原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车 “消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈。 　　　例如以下几家企业仍占有很大的市场份额 　　　沈阳华晨：宝马、 　　　上海通用：凯迪拉克、 　　　广东丰田：丰田皇冠 　　　东风日产：天籁 ;经济因素;宏观因素（竞争力的影响）;（三）本店SWOT分析： 1、Strength（优势）??? (1)奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。??? (2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。??? (3)专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务;　　　2、Weakness（劣势）??? (1)进入市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。??? (2)所在位置不理想，相对于其他市场，公司所处市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。 　　　3、Opportunity（机会）???(1)社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。???(2)成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WTO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。;　　　4、Threat（威胁）???(1)目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂家将竞争压力转移到经销商渠道使其不堪重负。???(2)原油市场的持续大副上扬，导致消费者购车时更趋向选择排量小的经济型轿车，高档车在整体汽车市场的份额逐步下滑。;（四）销售预测;　　　（1）由公司总部对未来一年内总的销售额进行预测； 　　　（2）总部根据各个大区的经济发展水平、销售能力以及往年的实际销售额，按比例将预测的销售额分配给各各个地区； 　　　（3）各个地区根据当地不同门店实际销售能力按比例进行再次分配； 　　　（4）各个销售门店将销售额分配到每一个销售人员。;（六）销售策略：;　　　4、内部公关 　　　a 通过发行内部刊物、员工培训等多种方式贯彻企业文化和精神。 　　　b 建立系统的危机公关应对机制，提高企业处理该类事件的能力 　　　5、外部公关 　　　(1) 政府方面 　　　a 为党和国际召开的大型会议以及一些国际性的会议，提供部分会议专用车， 　　　b 对在京公务员及后续梯队进行试驾培训，以培养其对奥迪A6的感情。 　　　(2)媒体方面 　　　a 要请专业媒体记者参加A6系列新款汽车上市发布会以及其他恳谈会。 　　　b 企业高层领导可是当出席央视权威经济栏目中的访谈，如“对话”、“商界名家”。;　　　(3)消费者方面： 　　　 a 组织大型经济论坛，邀请政府官员、商界精英、业内人士及权威性专业性媒体（比如《汽车之友》）参加，造成影响。 　　　 b 奥迪俱乐部定期召开恳谈会，即使搜集反馈意见并积极回应；举行系列激励活动，提高会员对奥迪品牌忠诚度， 　　　业内形象方面： 　　　在行业协会常规活动及销售会议中通过各种方式树立业内