打开客户需求之门.pptxVIP

课程大纲;沙漠之水 从前一位非常有钱的商人，一次飞机失事降落到了沙漠，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？” 他说“我有的是钱，再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板！世界上哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，但想想，如果不买，又不知要走多久才能找到水，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走接下来的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，请问一桶水要多少钱。”老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了”。 ; 案例：一杯水的故事 商品往往当我们“需要”的时候才最值钱。;向山上寺庙的和尚卖梳子;;; 需求是什么？ 人们购买产品或服务是因为他们 “需要”某个人（组织）或某个产品。;客户需求的呈现;课程大纲;客户的需求分析;幸福一生;马斯洛人类需求层次论;人类的需要;生命周期需求表;创业阶段;有责任意识决定;18;客户分析—心理分析;课程大纲;21;这样的客户，她到底需要什么？。。;23;21世纪消费者购买决策过程模型 ;;;;;;;不同的人，不同的需求，不同的销售方式;32;就是由过去的弱势销售变成强势的销售， 就像是一个医生一样， 先诊断引起你身体不舒服的原因是什么， 通过化验单分析病因所在， 然后给他开出解决方案，开“处方”， 当你觉得这是解决你问题的唯一方式，拒绝就消失了。 不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。 ;34;1.沟通方式;;;聆听的技巧;寻找需求点;换个角度看理财解读民众的需求;30年河东30年河西;回顾过去的2012年，中国老百姓最想买的商品？;一、看好你的本金 二、看好你的本金 三、在牢记前两条原则的基础上， 看好你的本金！ ;党的十二五规划;财产需求;中国人资产归属定律;理财需求建议;顾客不仅关心你是谁，更关心你能给他带来什么。 客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么，没有最好的产品，只有最适合的产品。 销售不是卖，是帮客户买。;