市场营销理论与实务基本概论.pptxVIP

市场营销理论与实务概论;市场营销绪论; ;竞争中的三角关系;市场营销世界是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。;;变化着的市场;;变化着的市场;战略层 组织层 操作层;市场营销的定义;市场营销定义的三个方面;市场能力 市场潜力 市场总量 销售潜力 销售量 市场占有率（市场份额） 市场饱和程度 ;;市场营销中的关键词汇;市场营销的关键词汇;市场营销中的关键指标;;市场营销理念;;主动进行市场营销的理由; 我们打算把营销活动集中于哪些市场？ 我们的强项和弱项是什么？ 我们的机会和风险是什么？ 我们的战略目标是什么？ ;市场营销的操作层 ; 应该提供哪些产品和服务？ 价格是多少及相应的条件？ 信息如何到达潜在的顾客那里？ 如何以最好的方式将产品和服务送达顾客那里？ ;协调好： 市场部门 发展部门 生产部门 服务部门 顾客;;将市场营销过程看作市场导向的经营手段; 从欲望到需求 ;Maslows 的需要层次论;;;;;;;;;效用金字塔;;来自于顾客的需要和欲望 实在的需求是决定因素 产品的效用应最好地适应顾客的需要 服务和形象方面的效用起着越来越重要的作用 ;为什么要行业分析？;;产品结构(SBS)的战略特征;;;;;行动计划;市场营销过程;名言;名言;竞争优势;;创造/维持竞争优势所需要的条件;;;;;;;; 3.3.1 什么是市场细分化 将一个市场划分为界限分明且具有不同特征的次级市场，或称为细分市场 市场细分化的前提: 确定细分市场的标准 确定细分市场的特征 细分市场必须具有时间上的稳定性 细分市场必须能创造足够的利润 细分市场必须具有显著的需求规模 细分市场必须是可以进入的 ;市场营销过程;;;市场细分;市场细分的要求;市场细分;青少年 家庭主妇 蓝领阶层 自由职业者 白领阶层 老年人 ;进行消费品市场细分时常用的主要特征: ;;; 1 生产资料型产品的销售不象消费品那样多地依赖于人际沟通，因为销售人员所面对的多是一个大公司的某一部门，如公司的采购部。 2 生产资料型产品和服务市场不能象消费品市场那样根据相同特征进行细分。 ;;;;营销策略的确定 策略的形式 无区分的营销 有区分的营销 集中化的营销 ;;市场导向的产品;市场营销组合 ;;产品 产品组合决策 品牌决策 包装标志决策 服务;产品是指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。;产品的五个层次;产品组合决策;产品组合的宽度;市场营销组合;向顾客提供信息和建议 对产品进行安装并投入使用 顾客培训和热线服务 维护 - 维修 - 零配件 保证期服务 ;市场营销组合;价格策略;;制定价格;支付条件方面： 减价方面 回扣、折扣... 财务方面： 信用、租赁 偿付条件： 信用期限、定金、汇率风险 供货条款方面： 包装和运输费用、运输责任;企业变价及其对竞争对手变价的反应;发动销价;发动提价;顾客对价格变动的反应;竞争对手对价格变动的反应;对竞争对手价格变动的反应;实物型分销： 保证顾客如何在正确的时间和地点，按正确的价格收到正确的货物。 存储和盘点 全面完成供货合同 包装，运输，供货和安装;市场营销组合; 产品广告 营业推广 公共关系;市场营销组合;特别和有指导的优惠 抽奖 培训项目 额外奖励 ;;市场营销组合;市场营销组合;;谢 谢