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顾问式销售技巧顾问式销售认知销售的层次顾问式销售技巧312课程内容顾问式销售认知销售的层次顾问式销售技巧312课程内容销售实战PK赛销售的层次自己客户的需求产品告知型产品专家型客户需求顾问式销售认知销售的层次顾问式销售技巧312课程内容“顾问式销售”的概念 以产品为基础，利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。前轮人际关系能力挖掘客户需求的技巧后轮专业知识专业知识业务相关知识产品知识特色优势利益FAB法则Feature – 产品特色Advantage – 产品优势Benefit – 客户利益牡丹爱购信用卡特色芯片消费乘车功能利益购物享受折扣出行享受方便FAB法则特色Feature – 产品特色Advantage – 产品功能Benefit – 客户利益功能利益客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。 **先生（女士），我行新推出一款信用卡，它独有的芯片功能可以让您享受多家商场的VIP折扣的同时，还可以作为您出行的乘车卡，是真正做到了一卡多用，我现在就帮您申请一张吧。红福来 保险基金定投银行储蓄如何积攒教育费用收益稳定、风险低，无强制性收入稳定、风险低、带有强制性60%5%收益高、风险大20%养老金、教育金理财的三个原则 本金安全，稳健第一 适度收益，抵御通涨 强制储蓄，专款专用红福来本金安全年金 分红附加保障和豁免特色教育金 养老金功能利益专款专用在一定程度上抗通胀 **先生（女士），我们正在热销一款理财产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合您，您可以来这边了解一下。专业知识业务相关知识产品知识前轮人际关系能力专业的销售技巧后轮专业知识人际关系 一个人的成功，80%要靠人际关系和处事能力。 ——卡耐基人的心理需求 人本性最关心的是自己 FEEL GOOD感觉好巧妙地赞美别人巧妙地赞美别人真小具体及时特质声音相貌谈话内容？工作 赞美的两个基础 独特的欣赏能力 恰当的表达方式互惠原则己欲立而立人己欲达而达人克里希纳会社互惠原理给予……给予……再索取……礼尚往来、知恩图报顾问式销售认知销售的层次顾问式销售技巧312课程内容开场白与需求了解和分析 开场白FAB特点/优点/利益夸大宣传克服反对意见克服反对意见结束结束推销的N种方式服务后续追踪与解决问题旧式推销方式与新式(顾问式)营销方式旧式新式消费心理十分想要动机冲突需要受到激励 购买达成需要的变化潜在的需要对现状有不满遇到困难 强烈的需要/想要立即改变现状的愿望马上行动的决心需要的变化过程强烈的需求潜在的需要还不错有些小麻烦马上想办法问题大了顾问式销售方式了解客户对生活的愿望 及实现愿望的障碍重点目的引导客户作决定并达成愿望医生与病人想想医生为什么是销售高手？病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果顾问式销售要领独门绝技一有效地问提问的方式?开放式问题：回答无定式?封闭式问题：回答：是/不是?选择式问题：确认回答开放式问题想想：开放式问题的目的？——引导对方说话——获得更多信息想想：如何提开放式问题？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何封闭式问题 想想：封闭式问题的目的？——澄清和确认对方的需求——影响和引导对方的思路——防止对方没完没了想想：如何提封闭式问题？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有选择式问题 想想：选择式问题的目的？——在促成时使用——了解对方信息　有效的暖场问题类型家庭类 工作类兴趣爱好类? 需要? 想要顾问式销售关键对生活的愿望想要达成提问！实现的障碍清除障碍的方法商品／保险推销过程了解需要激励产生不满十分想要推销达成顾问式提问技巧 第二步障碍问题第五步确认问题第一步愿望问题第三步后果问题第四步美景问题第一步：愿望问题/教育了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When / where）需要多少资金（Amount） 注意：记录客户所说的关键词第一步：如何与客户谈愿望——切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？愿望问题愿望问题切入点问孩子基本情况问教育情况问兴趣的培养问原因问愿望学员练习：——写出[教育]的切入点和愿望问题第二步：障碍问题了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因/障碍记录客户所说的关键词十五年后，这笔钱将会是:单位：人民币以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例学员练习：——写出现状、差距与障碍问题第三步：后果问题让问题的严重性提前加大描