保险组训-培养影响力中心.pptVIP

培养影响力中心 总公司个险业务部 目 录 主顾开拓的主要方式 影响力中心的定义 影响力中心的来源 成为影响力中心的条件 培养影响力中心步骤 常见异议处理 主顾开拓的主要方式 是新人阶段最主要的的主顾开拓方法 是寿险推销中最主要的主顾开拓方法 是帮助我们拓展主顾群的一种有效方法 转介绍法的乘数效应 他们为什么不要求转介绍名单？ 怕被拒绝 怕麻烦 没有养成习惯 没有意识到名单的重要性 …… 影响力中心的定义 影响力中心是指能够持续帮助提供名单的热心推荐人 影响力中心的来源 家人、亲属、朋友 同学、原单位同事 现有客户和准主顾 已投保且非常满意的客户 发生过理赔的客户 ——曾经发生过投诉但已经妥善处理的客户 ——销售没成功的准主顾 ——拒保的客户 成为影响力中心的条件 认可寿险、认可公司、认可业务员 善于交际，人脉广泛 在朋友圈有一定影响力 精力旺盛，乐于助人 目前无法正式加入寿险行业 …… 信任+能力+意愿 培养影响力中心的步骤 步骤一：获得影响力中心认可 步骤二：提出我们的要求 步骤三：回答影响力中心的问题和疑惑 步骤四：及时反馈拜访名单的进展 步骤一：获得影响力中心的认可 需要较长时间的接触和相互了解 持续强化寿险的意义和功用 坚定影响力中心对公司实力的信心 如果影响力中心是客户，应该为其提供良好及时的售后服务（持续） …… 人品、产品、服务 步骤二：提出