保险组训-保单整理.pptVIP

保单整理 总公司个险业务部 前 言 随着吉祥一生的大量销售，业务伙伴已经积累了较多的客户，在客户回访中，如何利用各种行销辅助品达到最佳的回访效果？并在回访中既让客户感受到吉祥的服务优势，又让业务人员达到收集名单、客户加保、进行转介绍动作？在这里主要讲讲回访中如何利用保单整理来达成以上目的。 课程大纲 利用保单存折进行保单整理 利用家庭保单状况一览表进行登记 利用阶梯销售进行需求分析 利用客户的满意度进行转介绍（ “服务销售服务”循环） 一、利用保单存折进行保单整理 道明来意 说明保单整理的意义 提出整理要求 同意整理 提供保单 先了解客户的投保信息，并在整理中找到缺口 二、利用家庭保单情况一览表进行登记 本表格使用目的是： 1、用于自己对客户资料的建立和留存 2、掌握全面的客户投保信息 3、方便用来备查 4、为以后服务和进一步保单分析做好基础 三、利用阶梯销售进行需求分析 意外保险 意外医疗 住院医疗 重大疾病 教育返还 年金返还 养老保险 分红保险 投资保险 年 轻 年 老 人生的保险阶梯 在表上对客户的已有保障划勾，并赞扬； 对客户没有的保障打叉； 对客户的保障不足的划半勾； 然后在养老阶梯上画上“小人”：您看，当一个人生病时，所有的小人都会掉下来，他们所背负的东西和责任便会变成一张废纸。因为，当他没有缴费能力了，养老和投资险种也会失去意义。 结