保险组训-专业化销售流程之异议处理 (2).pptVIP

专业化销售流程之异议处理 总公司个险业务部 课程大纲 正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧 面对保险，我们的客户？ ——我身体很好，不需要保险！ ——我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！ ——你们公司的产品比别人的贵！ ——保险买时容易理赔难！ ——我更愿意选择一家外资保险公司…… 沮丧、挫折、压力、失败…… 拒绝、拒绝、拒绝…… 怎么办？ ——博恩· 崔西 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 正确看待客户的异议 存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝！ 各种异议出现的概率 没需要—— 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 没有钱—— 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保