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客户拜访管理规范 客户拜访管理规范 PAGE 客户拜访管理规范 文件名称 客户拜访管理规范 制订日 2013年11月24日 生效日 2013年11月24日 文件编号 KQRJT/RS-1001 版次 A01 页数 页 核准 审核 编制 责任单位 办公室 责任人 张XX 考核人 李XX 　　.制定目的 　　为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 　　.适用范围 　　凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 　　.权责单位 　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 　　2.实施办法 　　.拜访目的 　　（1）市场调查、研究市场。 　　（2）了解竞争对手。 　　（3）客户保养： 　　A、强化感情联系，建立核心客户。 　　B、推动业务量。 　　C、结清货款。 　　（4）开发新客户。 　　（5）新产品推广。 　　（6）提高本公司产品的覆盖率。 　　.拜访对象 　　（1）业务往来之客户。 　　（2）目标客户。 　　（3）潜在客户。 　　（4）同行业。 　　.拜访次数 　　根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 　　3.拜访作业 　　.拜访计划 　　销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 　　.客户拜访的准备 　　（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。 　　（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。 　　（3）确定拜访对象。 　　（4）拜访时应携带物品的申请及准备。 　　（5）拜访时相关费用的申请。 　　.拜访注意事项 　　（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 　　（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 　　（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 　　（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 　　.拜访后续作业 　　（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 　　（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 　　（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。