保险组训班-以需求为导向的销售面谈.pptxVIP

以需求为导向的销售面谈总公司个险部课程大纲销售面谈概述销售面谈的关键之一——收集客户资料销售面谈的关键之二——激发客户需求销售面谈的九大步骤销售面谈概述阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划销售面谈的目的步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤六：收集客户资料步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次会面的时间销售面谈的步骤销售面谈的重中之重！销售面谈的关键之一—— 收集客户资料目的：了解客户的有关情况内容：单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况 资料收集一：单位福利情况关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…?一份工作不一定是终身的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 资料收集二：个人保险情况关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 资料收