保险组训班-以需求为导向的成交面谈.pptxVIP

以需求为导向的成交面谈总公司个险部课程大纲成交面谈概述成交面谈八部曲成交面谈概述把握成交面谈机会，尽快促成借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交为售后服务跟进工作铺设伏线成交面谈的重要性预计客户会提出的异议，并准备处理办法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen用心聆听 Share尊重理解 Clarify澄清事实 Present提出方案 Ask请求行动成交面谈的事前准备争取一次促成！资料的准备名片公司简介三折页客户需求分析表投保单(3张以上)建议书计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔成交面谈八部曲促 成建立轻松良好的关系暗示的允诺讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！引出建议书概述保险利益安排双方座位讲解建议书介绍公司背景步骤一：建立轻松良好的关系目 的：打开话题，拉近与客户的关系关键句：业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。 步骤二：引出建议书关 键：强调建议书非常适合客户个性化的需求目 的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题 关键句：业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。 步骤三：安