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餐饮名人创业成功案例 餐饮名人创业成功案例 餐饮名人创业成功案例 餐饮名人创业成功案例 餐饮名人创业成功经历一 “妈妈家”餐厅的创业经，一个大厨老板的创业故事 曾在浙江人餐饮集团、上海雍福会会所任职行政总厨的丁忠华，靠一身扎实的功底走入了“大厨开店”的行列，在经历过一次失败后，如今他的“妈妈家”餐厅凭借着精准的菜品设计，在搏杀惨烈的上海滩成功站稳了脚跟。 丁忠华 2004 年起担任上海早晨餐厅行政总厨，将其从一家小店扩张到最火爆时期的 7 个品牌 ; 后历任浙江人餐饮集团行政总厨、上海雍福会会所行政总厨， 2014 年离职创业，现任老上海风味餐厅“妈妈家”董事长。 “妈妈家”的营业面积共150 平方米，分上下两层，每逢节假日， 下午四点半到七点半便能翻台三次，日营业额一万六以上，毛利 63% 左右。收入丰盈得益于丁忠华出色的菜品设计：性价比超高的同时又保证了利润。 首战输掉上百万 妈妈家其实这是丁忠华经营的第二个品牌。 2014 年，辞职后的他首先选择了火锅店作为创业项目，不到一年，就因经验不足加之竞争激烈而以失败告终，输掉了上百万。痛定思痛，丁忠华分析了失利原因：“厨师开店，多数先关注‘产品口味’，再关注‘怎么卖’。我当时太过自信，没有让自己的产品去迎合市场。 第一，出品缺乏记忆点，我所有的涮品和小料都做得非常完美，结果客人说什么呢 ?‘这里的东西，真的蛮好吃的，但我一样没记住。’而如果十个产品里有九种东西是普通的，只有蛋饺胜过别家，那客人就会说：‘这家的蛋饺真好吃 ! ’ 第二，没有充分考虑人均消费和性价比，我太关注食材了，为了开店，不惜代价找来了最好的牛羊肉，但客人的反馈是：‘花钱不少，没觉得东西有多么特别。’” 正是认识到这一致命失误，丁忠华在经营新品牌“妈妈家”时才能有的放矢，总结出了非常实用的开店心得：让客人感觉实惠，是设计所有菜品的出发点 ; 先从顾客角度关注性价比、再从老板角度关注怎么卖。 主打菜品：狠抓记忆点 “妈妈家”的主打菜品食材讲究、“记忆点”突出。 例如老上海油爆虾，售价是 88 元，其记忆点是：不论什么季节，都保证虾的个头在 65-70 个/ 斤。在“妈妈家”这种定位的小店，一年到头能吃到这么大的河虾，客人就特别容易记得住 ; 又如热卖菜脆皮小黄鱼，每桌必点甚至会点两份，其记忆点是：冷菜热吃，外酥 里嫩，非常入味。此菜做法与熏鱼相似，都是将炸好的热鱼浸到冷卤中。丁忠华之所以没选择传统熏鱼，一是为了控制成本，小黄鱼的进价要大大低于青鱼或鲳鱼，二是出于装盘考虑，小黄鱼的个头比较均匀，整条出菜即可，每份都比较标准。这一点来自于丁忠华在会所从厨时的经验，那时这道菜是用鲳鱼做的，有些冷菜师傅装盘中不太讲究，有时一盘都是鱼肚子，有时一盘都是鱼头鱼尾，容易被客人投诉，而小黄鱼只要点条数就可以了，不必再花费心思关注“部位”。 用“组装”提高毛利 既让客人感觉实惠，又要保证餐厅毛利，这非常考验一个菜品设计者综合调度的“算计”能力。 丁忠华提升毛利的绝招之一就是“组装拼接”。以“椒盐排骨油炸馄饨”为例，在很多店的菜单上，这是两道毫不相干的菜品，而且一个在热菜，一个为面点。“椒盐排骨”是一道传统上海菜，其食材和烹调方法都比较单一，没有新意，所以虽然客人喜欢吃，却卖不出高价，对经营者而言没有太大的利润空间。丁忠华将其与馄饨搭配，以“菜点结合”的形式推出，增加了此菜的亮点、记忆点 及盈利点。一般的家常馆子，椒盐排骨最多能卖到三十几元，而且整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之后，盘子大了一倍、视觉冲击力增强，既有卖相又增加了可食性。丁忠华还从客人的就餐心理做了分析：如果两人来吃饭，点一份三十几元的椒盐排骨既单调又吃不完，现在又有排骨又有馄饨，花样多了，量还都不大，给人的感觉“刚刚好”。 一条连环计卖火“副产品” 丁忠华的另一个招术，是靠“套裁”的方法物尽其用，以巧妙的设计保住毛利。 “八宝辣酱”这道传统菜，选料以精细、多样著称，下面藏的是鸡肉丁、猪肉丁、鸭胗丁、肚丁、香菇丁、白果、笋丁、开洋，上 面盖的则是青椒丁、虾仁，共有十种料之多，成本不菲 ; 此菜加热时间长、燃气用得多，再加上丁忠华为了保证品质，选用的是鸡腿肉 而非鸡胸肉，使得成本进一步提升，要在小店里保住 50%的毛利是不可能的。如何既保留传统口味，又能有钱可赚 ?丁忠华的办法是在其中添入口感软糯的年糕丁做辅料，改成了“八宝辣酱炒年糕”。 年糕约占菜品总量的 1/3 ，裹匀酱料后口味极佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。 菜单上还有一道“辣酱豆腐”，口味跟麻婆豆腐完全一样，售价 28 元。很多人感觉奇怪：一家上海菜馆为什么会卖一道传统川菜 ? 之所以取名为“辣酱豆腐”，就是因为里面用到的丁丁都是“八宝辣酱”的下脚料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎