大客户精简版经理培训（课件分享）.pptVIP

我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 1. 有关销售概念 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 大客户竞争销售 销售大厦 竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高 2. 大客户销售的特点 大客户竞争销售 竞争性日趋激烈 － 竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一 个大客户激烈地展开 － 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 － 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进 角斗场，以收渔翁之利 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 大客户自身日益成熟 － 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 增值销售的机会较多 － 配套设备销售 － 备件销售 － 维修服务 － 系统维护服务 － 系统升