任务四购买动机.pptVIP

8、逆反性 购买动机非顺向发展的，有时会出现反向性发展，这是消费者心态变动的反常现象。 例子：比如有些女孩子逛街，她一直习惯穿休闲风格衣服的，所以一直只看休闲装，突然有一天她心血来潮想改变自己的风格尝试新的类型，反而对淑女装有了购买动机。 问题：面对逆反心理的消费者，您会怎么办？ * * 第三十页，共51页 案例 30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。 问：章先生为什么要购车？有为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？ * * 第三十一页，共51页 4.2.3购买动机的分类 1）根据动机的性质，动机可分为生理性动机和心理性动机。 * * 第三十二页，共51页 生理性消费动机 生存性消费动机 享受性消费动机 发展性消费动机 * * 第三十三页，共51页 心理性消费动机 情感动机 理智动机 惠顾动机 * * 第三十四页，共51页 2）根据动机的方向，动机可分为积极动机和消极动机。 动机 积极动机 消极动机 动力使我们朝向某个目标 动力使我们离开某个目标 *