实达集团高绩效市场营销及销售组织体系--项目启动报告文件.pptVIP

Start/980806/SH-KO(97GB) 客户(kè hù)重叠需要在市场上采取一致的形象 电子产品 欧洲市场的份额(fèn é) 百万马克销售额 例子 資料來源： 客户(kè hù)例子 工程产品 机器 500 165 121 也从其他销售单位购买产品的客户 仅从一个销售单位购买产品的客户 100% * Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十页，共35页。 需考虑(kǎolǜ)使用间接渠道 选择(xuǎnzé)间接渠道的标准 資料來源： 麦肯锡 市场覆盖 实现(shíxiàn)充分的市场覆盖需要多个渠道 成本 降低销货成本和行政费用(通过降价提高市场份额) 了解市场/业务的经济情况 同竞争对手/相似行业进行基准对比 最大程度地提高回报率 * Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十一页，共35页。 客户关系经理引见产品(chǎnpǐn)专家，新客户销售代表针对新客户 销售(xiāoshòu)小组的角色 客户(kè hù)关系经理 维持全面的客户(kè hù)关系 在一类产品中具有销售专长 为产品专家提供线索 解决冲突 给予与其客户(kè hù)责任相适应的激励措施 产品专家 具有高度产品专长 同客户(kè hù)关系经理协调工作 针对具体产品客户(kè hù)群进行销售 必要时找销售合伙人 新客户(kè hù)销售代表 积极针对新客户