世联新竞争阶段的房地产营销策划.pptxVIP

新竞争阶段的房地产营销策划客户价值体系解读2021/5/28房地产发展的阶段性简析参数：土地与房产价格客户结构现房与期房投资回报率开发商土地储备用家与长期投资者现楼=期楼低价升幅〉房价开发商买地发展危机萧条复苏用家比例小，投资者比例大现楼、期楼齐跌投资者退出期房价格〉现房供过于求价格上升快租楼不买楼成交量下滑用家驱动地价下跌比楼价下跌快现楼价〉期楼价租金上涨投资者无客户价值定义（Customer Value)定义案例客户可以感知并愿意付费的产品属性 Microsoft 视窗升级策划的核心价值场所价值基础产品力市场力产品价值表现检验客户价值竞争力举例：住宅价值体系商务指标场所价值指标便利指标人文指标服务团队自然指标品牌住宅价值体系软指标物业管理产品价值指标规划指标硬指标建筑指标配套指标材料、设备设施客户价值：城市公寓 vs 郊区别墅产品属性郊区别墅城市公寓边界特征便捷性安全性/领地感规划组织社区感私密感稀缺性宽松感尺度控制大堂、序列礼仪放松设备设施人工环境自然元素………..……….……….. 客户价值：高档公寓 vs 普通住宅 锋尚 ——‘锋’过处 度量失衡告别“空调暖气时代”“裸体”样板间观点：客户价值体系的成熟度是衡量市场发展的阶段性指标之一市场发展阶段营销策略成熟市场“规定动作”、“自选动作”与细分市场差异 举例：北京别墅市场成长市场 梳理客户价值体系，领袖项目标杆效应 举例：天津高档住宅市场雏形市场 市场力大于产品力，亮点发力 举例：石家庄国际城项目饱和市场细致比较差异举例：日本住宅印象，精工细作与部品化生产北京别墅市场单位面积规定动作栋间距建筑形式会所亚北昌平物业管理…..天竺立面风格自选动作西山材料……….天津高档住宅市场客户价值与场所属性的对位问题 城市核心水上公园梅江南9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。日本住宅印象：产品部品化生产完成规 定动作日本住宅印象：营销接待流程：细致比较差异： 材料、工艺制作、 节能、环保 魔鬼在于细节：无可挑剔的卖场客户接待厅宽屏投影厅1快适生活、世界视野宽屏投影厅2三维动画，空间、环境、配套、材料工艺介绍宽屏投影厅3专家解说室内装饰、细部、设计过程宽屏投影厅4特色构造、设备展示模型房洽谈厅其它细节：租周围酒店体验景观；技术细节专家解说，售楼人员台词背熟、各司其职……..THANK YOU