成功的商业谈判.pptxVIP

成功的商業談判盧天驥討論議程源起與類型重要觀念成功的談判步驟個案討論The power of digitsdigiAsia, Inc.為何需要談判 ?當雙(多)方利益無法達到均衡時不必然等於分裂、對立或爭執利益衝突 vs. 認知衝突The power of digitsdigiAsia, Inc.談判的定義是一種雙方將自己的觀點從「最理想」調整到「最可行」的過程兩個(或以上)的個人或團體解決衝突的「過程」。經由談判，所有個人或團體都願意調整自己的要求以達到彼此都能接受的協議。馬殺雞 橋The power of digitsdigiAsia, Inc.源起與類型談判的源起分配型 vs. 整合型賽局理論 (囚犯困境)多階段談判多方談判The power of digitsdigiAsia, Inc.談判的類型分配型談判零和誰能分配最多利益整合型談判合作型式整合利益把餅做大彼此競爭瓜分利益The power of digitsdigiAsia, Inc.賽局理論 (囚犯困境)選擇沒有是非,結局卻有好壞策略性思考The power of digitsdigiAsia, Inc.談判的基本目的解決問題But whose problem ?The power of digitsdigiAsia, Inc.談判的座標軸A理想底線迴旋空間B底線理想單一目標談判 vs. 多重目標談判談判的概念找出雙方的理想及底線設法將雙方帶入迴旋空間區持續修正保留說“不”的權利設法將付出的代價降到最低The power of digitsdigiAsia, Inc.談判的過程八階分析法準備溝通暗示提議配套議價結束簽約Gavin KennedyThe power of digitsdigiAsia, Inc.準備The power of digitsdigiAsia, Inc.目標訂定目標 (LIM架構)題目錯了答案還會對嗎 ? 決定優先順序理想與底線間的距離評估可行性別混淆了對手依樣畫葫蘆The power of digitsdigiAsia, Inc.訂定目標 (LIM架構)L (Like) 理想集合跨國性國際資源，進入遊戲製作產業成為中國境內最大的遊戲製作人才培訓機構I (Intend) 預期募集USD2M資金掌握合資公司至少51%股權Cash Out 部份授權金M (Must) 底線年底前啟動專案The power of digitsdigiAsia, Inc.資訊需要什麼資訊 ?打算讓對手知道 多少資訊 ?何時知道 ?如何知道 ?從何處開始談 ?何時讓步 ?怎麼讓 ?讓多少 ?該換什麼 ?何時結束 ? 自己所處地位可能達成的協議談判的權限掌握的籌碼財務考量法律考量The power of digitsdigiAsia, Inc.資訊正確的資訊幫助了自己不適當的資訊提醒了對手The power of digitsdigiAsia, Inc.Workshop一家容器製造商的業務經理突然接到憤怒的客戶緊急電話，抱怨所交貨的容器產生問題。客戶老闆大發雷霆，開口斥罵；『我們的生意到此為止，因為你們的錯誤造成我的生產線停擺，我的貨無法準時交給客戶。我實在無法忍受你們，你自己看著辦！』The power of digitsdigiAsia, Inc.設定優先順序緊急不緊急重要不重要The power of digitsdigiAsia, Inc.Workshop陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。The power of digitsdigiAsia, Inc.常犯的錯誤目標優先順序不明假設錯誤底線不明未讓對手有正確的認知分工不清 The power of digitsdigiAsia, Inc.溝通建設性 vs. 破壞性驗證假設的好機會評估對手的好機會The power of digitsdigiAsia, Inc.Workshop小陳有一部車超過5年的時間，沒有車位的他，平常只好把愛車停在路旁任憑風吹日曬。小陳開車技巧還算一流，因此愛車從來未曾出過大毛病，只是因曾經二年多前有一晚，一名酒醉開車肇事者，猛撞當時停在路邊小陳的車，造成車子左側全毀，幸虧當時小陳的保險可以索賠，得以將左側車門全部更新。最近這一年小陳突然發現左邊的車門玻璃框都生銹光了，而右邊的車門仍然完整。這一天小陳氣急敗壞地到他的保養車，找廠長理論為何車子會變成這個樣子。The power of digitsdigiAsia,