公司商务谈判案例.docxVIP

公司商务谈判案例 公司商务谈判案例 班级10市场1班 学号 1045116 公司商务谈判案例 国际商务谈判不同于普通的商务谈判，它是不同国家人员之间的交流，涉及到不同 的文化背景，存在着文化差异，而这些因素对国际商务谈判的成败起着不可忽视的作用， 因此，国际商务谈判人员应对此加以足够的重视。同时，国际商务谈判中，应选择合理 的谈判模式。 国际商务谈判中难免会遇到双方就某一条款难以达成一致的僵持局面，所以，需要 提前了解僵持局面可能产生的原因和处理办法，以便及时消除僵持局面，否则将延误谈 判的进程，甚至失掉商机。 关键词:国际商务谈判; 文化因素; 谈判模式; 僵持局面 1.1HD 公司国际商务谈判背景 1.11HD 公司概况 HD 公司成立于2021年，公司位于上海市浦东新区陆家嘴金融区，是一个主要从 事轴承加工制造以及进出口贸易的公司，以内销为主，以外销为辅的复合型企业。公司 成立以来，利用上海在国际贸易中的港口优势及周边出口产品加工基地的有利条件，拓 展业务渠道，增强与东欧以及独联体国家的业务往来，扩大出口业务。 公司生产的轴承产品广泛应用于冶金、石化、煤炭、矿山和陶瓷等诸多行业; 产 品在国内享有比较高的知名度，并且初步远销到世界的很多国家和地区。 公司始终坚持以“优质的产品，可靠的进度，满意的服务，创名牌产品”为目标 的质量方针，并把“为客户提供100%的合格品和最满意的服务”作为公司的经营承诺。 产品严格执行包括用户代表参加的验货交货制度，始终坚持售后跟踪服务，视客户为上 帝，以客户满意为最大安慰。从而，公司才有了长足的发展。结合国内国际轴承市场的形式，HD 公司决定加大人力物力的投入，进军俄罗斯市场，扩大自己的轴承产品在俄罗斯市场上的知名度。 1.1.2HD 公司国际商务谈判的环境背景 HD 公司为成立近五年的专门从事对俄罗斯出口贸易的公司。公司的总经理由于看 准了市场，抓住了商机，公司发展得很快，随着公司业务的做大做强，公司在管理上 的弊病也显现出来，特别是国际贸易商洽策略尤为不足，而且其枚关成败的重要性尚未 得到管理人员和业务人员的高度重视。 HD 公司与俄罗斯客商进行贸易谈判，属于跨文化国际商务谈判。跨文化国际商务 谈判是指，不同的意识形态和政治制度之间，以及不同的国家、地区和民族之间有关商 业活动的谈判。同时，国际商务谈判是商务活动中经常进行的活动，它存在与商务活动的任何阶段，也是决定国际贸易项目合作成败的重要环节。所有国际贸易项目的成功与否都与国 际商务谈判有这紧密的联系 1.1.3HD 公司国际商务谈判的具体业务背景 轴承用于各类机电产品配套和维修的重要机械零件，其特点是，摩擦力小，升速迅 速，机构紧凑，能够适应目前各种机械所要求的工作性能，使用寿命长以及维修保养简 便，其机械性能、加工水平和质量对主机的使用性能有直接的影响，广泛应用于各行各 业。 对于俄罗斯而言，轴承市场是一个充满活力的部门。随着汽车、铁路、航空及其它 部门的发展，国外轴承制造商的商机也逐渐显现，因为目前俄罗斯的制造商无法满足国 内的需求，虽然俄罗斯轴承工业底蕴悠长，但其品类、工艺和技术与国际先进水平尚有 差距。如果俄罗斯加入了世界贸易组织，会使俄罗斯的轴承进口出现进一步增加。 综合考虑国内和俄罗斯轴承市场的形势，HD 公司决定扩大本公司的轴承产品在俄 罗斯市场上的销售份额，并积极参加国内和国际上的轴承展览会，广泛接触俄罗斯客户 并与之进行国际商务谈判。其中，在上海举办的国际轴承展览会上，HD 公司与俄罗斯 进口商A 经过国际商务谈判后，成功建立了长期的业务合作关系，同时，在这次国际商 务谈判过程中，HD 公司也总结和积累了国际商务谈判的经验，为增拓海外客商夯实了 基础。 1.2HD 公司国际商务谈判的过程 1.21HD 公司国际商务谈判的前期准备 对于国际贸易的商务谈判而言，参与国际贸易商务谈判的人员来自不同的遥远国度，很多的外国商人对中国的经济以及产品认识程度不足，他们更多的是通过一些在中国的广州及上海举办的展览会上与中国的供应商面对面地接触和谈判。 在这次上海举办的国际轴承展览会上，HD 公司展出的轴承产品受到了俄罗斯轴承进口商的关注，经过双方介绍了公司的经营规模和产品信息后，HD 公司邀请俄罗斯进口商A 到公司就轴承的出口供货合同进行更加详细的国际商务谈判。 1.22HD 公司国际商务谈判中遇到的僵持局面 在国际商务谈判中，双方就基本问题取得了一致，并且双方签订了供货合同。但是，合同即将履行时，中国人民币与美元的汇