服装专卖店直营店管理指引手册资料.pdf

直 营 专 卖 店 的 相 关 管 理 指 引 手 册 一、直营店管理的重要性直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场 所，是直接的利润与信息来源，是与消费者沟通的平台，是全国专卖店的样板，也 是员工培训的基地。 二、直营店管理目标和策略通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一 流店内形象，创造最大销售，并与消费者建立长期的良好的合作关系。 三、直营店管理运作系统明确直营店管理责任及考核标准， 制定有关约束措施。 四、直营店队伍建设直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的 导购人员组成直营店队伍。作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注 意： 1、要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于直营店店内形象、库存等 问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使导购人员在 压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。 2 、要有创新精神不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为 工作在第一线的导购人员，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大 程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端，这需要导购人 员对客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一 种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装， 而不是生产线上的产品， 千篇一律。 3、要有较强的沟通能力和客户渗透能力做到既要达到生意目标，又要让客户 满意我们的服务水平。 . 五、直营店铺货品运作分析五、直营店铺货品运作分析货品进销存分析：关注 直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式） 。分析出各类别货品的销存 结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类服饰占整个销售的比例，从而洞察目 前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期间的销售情况 进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、 新老客户带来的成长 / 萎缩、 天气因素、 促销活动、 产品结构变化、 销售历史数据） ， 在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。直营销售、库存 分析： A、一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个单店，并找出上升和下 降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度 进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其他部门相关同事对每家店 铺经营效益的了解。 B、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。 C、根据“二八原则” ，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前 10 名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销 商品进行推广建议。 补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中期的补货流程由店长根据店铺 的销存状况，以销定存、自行配发。但是，计划分析每周也会对直营店铺的销售和 库存进行对比分析，从横向（各店之间） 、纵向（预计后期销售）方面进行分析， 发现货品不够，将需要补货的建议提供给直营督导，让店铺进行及时的配发到位。 尤其是针对节假日，销售很忙的时候，如果发现店铺货源预计不足，和督导进行沟 通，由公司进行及时的配发。 发现库存不合理 ===〉〉提出直营配发建议 ===〉〉信息传递直营督导（直营督导 传递店铺） ===〉〉跟进落实情况调拨分析： 每周对直营店铺的库存进行对比分析，根据公司不同时期对货品运作的思路， 如：将断色断码的商品（仓库断货）进行集中调拨销售；有更多的新品上市时，考 虑店铺款式增多不利于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时，也对每款货 品在不同店铺的销售进行对比分析，尽量做到货品的流通速度最快。 发现需要进行调拨处理 ===〉〉拟定调拨通知 ===〉〉传递直营督导 ===〉跟进落 实。库存合理化分析：考虑到直营的特殊性（不需货款、无退货限制）