2020年售前大项目专业能力培养—信息化项目兵法v3.0.pptxVIP

售前大项目专业能力培养 ——信息化项目兵法2020年version3.0;课程目标：;——兵法，用兵作战的方法、策略施诈于漫漫千军;什么是信息化项目兵法？;售前项目推动思路;业务驱动 定位问题;整体逻辑思路;客户;客户角度：项目的6个阶段;阶段1：客户工作目标和可能行为：;阶段1：销售的工作目标及关键动作;客户组织架构，不单是销售一个人的事;阶段1：渠道的工作目标及关键动作;阶段1：业务驱动、定位问题——售前要做什么？;阶段1:售前的工作重点及关键动作;阶段1：售前的关键行为及达标要求;客户角度：项目的6个阶段;阶段2：客户工作目标和工作重点：;阶段2：销售的工作目标及关键动作;何为MANT ？为何如此重要;阶段2：渠道的工作目标及关键动作;什么是CE?（Compelling Event）,CE可以创造吗？;CE可以创造;客户的需求是CE吗 ？;阶段2：确定需求、启动项目——售前要做什么？;以实际项目为例，每小组讨论在该阶段售前的工作内容是什么？需要达到什么目标？（讨论10分钟）;案例之阶段2：确定需求，启动项目;案例1：益阳机械厂;工厂项目情况 1、无线车间及无线办公 项目驱动：无线解决车间检验员在厂区移动检验问题、仓储出入库管理问题和办公无线问题 CE：未来智能制造打造整体工厂制造流程化、规范化，是制造流程中必不可少的一环 最想要通过无线解决的问题： 移动过程的检验及数据回传是否能够及时、网络质量知否能稳定 无线网络是否能够在车间内替代有线网络 2、办公及研发云桌面 办公主要分为：普通类办公和研发类办公 项目驱动：分管信息化领导去其他工厂参观之后，发现云桌面这种技术非常好，能够解决终端管理的问题 CE：暂时不明确，目前得到的信息是想通过云桌面解决研发的数据存储安全的问题 最想通过云桌面解决的问题： 终端管理问题 研发类3D应用能够流畅使用，可以良好的支撑研发人员的使用 研发类数据存储的安全性问题，研发人员不能带走数据、不能移除数据、不能随意修改数据（核心） 普通办公应用的支撑，打印机等外设的支持 3、云数据中心 项目驱动：同样是分管信息化的领导想依托新厂区的建设，将数据中心进行建设转型 CE ：同样不明确，从得到的数据中心信息来看，单纯解决现有问题去建设云数据中心的意义并不大 最想通过建设云数据中心解决： 资源的灵活调度和应用 按需进行数据中心的扩容;;;要求：普通办公人员和研发人员的PC替换为云桌面 研发： 1、研发人员3D制图软件的使用，性能要求高。原来仅有6台工作站供技术骨干使用，配置是E5 2603 V3，K2000显卡；普通研发人员采用I5、4-8G内存，2G显存的独立显卡，64位系统（使用反映来看，流畅体验差）。研发人员主要使用的软件是InteCAD 2012\Inventor 2020 2、研发人员的数据有较高的保密要求，对每台终端的操作数据都要通过加密软件进行加密，后台加密服务器会对终端下发加密策略，比如对哪些文件加密，哪些数据加密等。 3、研发人员的图纸都会加密后上传到PDM系统中，PDM系统中的数据由工艺员调用 4、Q：研发人员的桌面加密要求，采用云桌面的手段是否能够解决，有没有什么更好的方案可以考虑？ 5、Q：对于研发来说，要禁用USB，终端数据都要上收，那么我们3D专业版如何解决此类问题？ 普通办公： 1、办公电脑的配置通常很低，I3不到就可以满足，集成显卡，2G内存，不涉密 2、有数据共享的要求，比如部门内数据共享，部门间数据共享，部门间会按照项目进行数据共享，非项目内成员不能看到相应数据，我们如何实现？ 3、终端的管理，胖终端的维护量是否会提升，本地数据在终端故障时怎么保存？ 4、终端常用的就是OFFICE软件，还有OA和ERP等B/S架构应用，其余为C/S架构 5、打印机的支持，主要是网络共享式的打印机。 ;案例2：XXX职业技术学院校园网改造;3次走访客户机房及楼栋弱电间……;校园网现状及需求;;;阶段2:售前的工作重点及行为;阶段2：售前的关键行为及达标要求;客户角度：项目的6个阶段;阶段3：客户工作目标和关键动作：;阶段3：销售人员的工作目标和关键动作;阶段3：渠道人员的工作目标和关键动作;阶段3：评估方案，圈定供应商——售前在做什么 ？;以实际项目为例，每组讨论在该阶段售前的工作内容是什么？需要达到什么目标？（讨论5分钟）;在这个案例中，从让客户认可方案的角度，做了哪些努力来让客户认可 ？你认为哪些动作是关键而有成效的？;;;阶段3：售前的工作目标及关键动作;阶段3：售前的关键行为及达标要求;客户角度：项目的6个阶段;阶段4：客户工作目标和关键动作：;阶段4：销售人员的工作目标和关键动作;阶段4：渠道人员的工作目标和关键动作;阶段4：制定规则，落实采购——售