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专案经理的管理技巧 、/?. 、. 刖百 一、专案经理的素质 二、专案经理的职责 （一）教练职责 （二）监督职责 （三）策划职责 （四）信息传达职责 （五）收款职责 三、专案经理的权利 四、专案经理的时间、计划管理 五、专案经理的关系协调 六、专案经理的学习、成长 七、专案经理注意事项 八、智源机构案场管理守则（案场经理参 考样板） 、?. 、.前言 专案经理是公司的中层管理干部，专案经理素质的高低、对专案经 理管理的好坏，将直接影响案场的管理效果，继而影响到整个公司管理 秩序，并且与各个案场的效益直接相关，最终关系到公司的整体收益。 因此，对专案经理的管理，应有一套实用、高效、可操作性强的制度， 激励各专案，以达到提高工作效率、顺利回收案场预期收益的目的。 一、 专案经理的素质 1 、正规大学本科学历，有一定的文字功底。 2、品行端正，言行一致，对房地产行业有浓厚的感情。 3、忠于公司、忠于领导，处处维护公司的形象。 4、对房产行业有较深的了解，对房地产策划有一定的经验。 5、亲身经历楼盘的操作过程，有成功的操盘感受，精于楼盘的现 场管理。 6、善于沟通协调，能与不同类型的人熟练交往，能将营销思路与 开发商阐述清晰。 7、有强烈的敬业精神和创新精神，喜欢迎接新的挑战。 8、自我调节能力强，自始自终保持乐观、积极、向上的心态。 9、能以身作则。 二 、 专案经理的职责 （一） 教 练 职 责 专案经理最直接的职责是现场管理，他首先是一个好的教练， 能在现场不断的发现问题，尤其是销售代表的问题，然后能有针对性的 教会他们。具本内容主要有： 1 、销售代表的形象与礼仪。销售人员是公司形 象的代表， 无形 中影响着企业形象和案场的销售业绩。 专案经理应时时处处观察销 售代表的形象与礼仪，包括着装、化妆、衣服的搭配，衬衣是否该 换了，头发是否该理了等等，应严格按照规章制度上的执行，并提 出建议。 、 售代表的日常举止。 销售人员在售楼部的一举一动， 举手投足， 动作是否规范、到位，也应时时注意，若有不合适的地方应尽快的 给予指出、纠正，包括走姿、站姿、坐姿等等。 、的接待与解说。一般来说，新的销售人员接待客户时往往不够 自然与熟练，哪些话该说，哪些话不该说，哪些话先说，哪些话后 说，接待流程应该怎样，看房时应怎么解说等等，都需要专案经理 不断训练，发现不当之处，在客户走后立即指正，如果暂时不方便 提出，则应记到笔记本上在开日会时再指出。 、 销售代表的电话接听与电话追踪。销售过程中，电话接听与电 话追踪占有相当大的比例，对销售结果影响也较大。专案经理应在 销售代表电话接听与追踪时仔细“旁听” ，发现不当之处，在销售 代表放下电话后立即指出。 、 销售代表之间的团结与配合。 销售代表的奖金与销售业绩挂钩，这使得他们有时摆不 正关系，偶尔为了自身业绩而与其他销售人员挣抢客户，影响 售楼部的气氛，更影响成交状况，这时专案经理就要观察、询 问、调查，指出这样的危害并合理解决。 、 客户资料的保管与分类。 刚开始，销售代表往往不知道将客户资料如何处理，有 的随手记在一张张纸片上，有的虽记在本子上，但是没有正确 的分类。这时专案经理应作出规范的分类与保管样本，将客户 按意向大小或接待与否归类，以便追踪时用。 、 合同签定。 合同签定是销售过程中最重要的环节，销售代表若没有 干过或经验不足，常常会胡乱承诺或随意签定补充协议，对以 后的交房造成巨大困难，故专案经理应告之签合同注意事项， 并且要最后把关。 、 营销基本知识的教练。 、 建筑基本知识教练。 总之，专案经理的第一大职责就是教练，整个案场销售队伍战 斗力的强弱，与专案经理这一“教练”角色密不可分。请记住，任何时 候不要低估销售代表的能力，认为他们什么都不会，但更重要的是不要 高估他们的能力，认为无需教练而什么都会。 监 督 职 责 专案经理是公司派驻案场的代表，对公司的经营目标、任务的 完成负有监督职责。 监督公司制度的贯彻执行 考 勤制度。 每个案场都有考勤规定，但能否得到顺利执行，主 要看每个专案经理的监督力度。专案经理应严格按照考勤规定执 行，请假、调休、迟到、早退等都要毫不隐瞒的登记并上报公司， 这样对整个销售队伍的管理大有帮助。 2 ） 卫生制度。 卫生若没有专业保洁员负责，就需要销售人员分 工包干实施，但时间长了销售人员易懈怠，卫生便保持不住，此时专案 经理要及时在开会时予以指出，以便长期保持售楼部的清洁卫生。 3） 办公制度 。 销售人员上班时，除了领客户交款签约，不允许 到办公区域闲坐、看报、聊天，对这些规定，专案经理也应随时监督， 不能有一丝宽容，否则将造成秩序混乱，毫无斗志，影响销售业绩。 （ 4）监督公司阶段性营销方案的实施。 这一职责也是专案经理最 重要的职责之一。