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商 务 谈 判 (第二版)第18章 商务谈判的语言谈判语言：语汇表达技巧18.1 语汇的分类及应用 商务谈判的谈判语汇系复合语汇：有声、形体、本专业、跨行业语汇。（语汇是指语言中词汇和短语的统称）一、商务谈判语汇的分类（一）外交语汇1. 外交语汇的特征(1)重礼性 说话的对象、身份与时机，使对方感到受尊重(2)圆滑性： 从不讲“死局”，说“死局”时均附有一定条件(3)缓冲性 对于攻击、压力具有闪避作用18.1 语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（一）外交语汇1. 外交语汇的典型表述(1)初次会谈用语 荣幸、双赢、平等互利、客随主便(2)处理谈判分歧的用语 考虑、研究后再定、重复观点、授权有限、商业机密、无可奉告、论道说理(3)处理谈判僵局的用语 表示遗憾、指出对方背理、推卸责任18.1 语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（二）商务法律语汇1. 商务法律语汇的特征(1)通用性 源自国内外商务实践，规范化、标准化，跨地域、跨民族(2)刻板性 核心在于明确阐述交易相关的各个方面，无修饰，实用性(3)严谨性 主要功能在于明确交易各方的权、责、利与风险18.1 语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（二）商务法律语汇2. 商务法律语汇的典型表述(1)贸易的主体——公司企业(2)贸易形态(3)贸易合同(4)贸易结算(5)贸易政策(6)贸易法规(7)贸易市场18.1 语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（三）文学语汇1. 文学语汇的特征(1)优雅 包装刻板的商务法律词汇，塑造谈判手形象(2)诙谐 具有出人意料的魔力，松弛谈判气氛，增强感情交流(3)富有感染力 使论据增色，增强说服力，商务法律语汇是中心词，文学语汇是形容词和定语18.1 语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（三）文学语汇2. 典型的文学语汇(1)任务的表述(2)谈判气氛(3)谈判立场(4)谈判条件18.1 语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（四）军事语汇1. 军事语汇的特征(1)干脆 加大谈判力度，在对方的印象中增加几分信赖(2)坚定 显示一股子气势，给对手一种威慑力(3)自信 面对复杂而艰巨的谈判，自信的语言给自己力量，推动对方18.1 语汇的分类及应用一、商务谈判语汇的分类（四）军事语汇2. 典型的军事语汇(1)内部运用 谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中运用(2)外部运用 谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合，针对不同的情况运用18.1 语汇的分类及应用二、各种语汇的应用（一）对象1. 位高、内向、友好、年长的谈判对手： 外交语汇为基础，仅在最后决定问题时，辅之以军事语汇2. 位高、傲慢、年长的谈判对手 外交—军事—外交的语汇结构3. 位高、外向、年长的谈判对手 军事—外交的语汇结构4. 位低、年轻、内向的谈判对手 外交—文学的语汇结构5. 有职位、年轻、外向的谈判对手：外交和商务法律语汇6. 条件相当的同龄谈判对手：外交和商务法律语汇7. 异性谈判对手 多用外交、商务法律语汇，适当配以军事语汇9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。18.1 语汇的分类及应用二、各种语汇的应用（二）话题1. 一般介绍 极具文学、外交色彩的话语，给人以较强的感染力2. 谈判合同条文及价格 一般均以商务法律语汇为主，在辩论中穿插一些文学用语以起讥讽或夸张作用，并以军事语汇作为支持力量3. 谈判分歧 多以外交、文学语汇为主，插入适当的商务法律用语18.1 语汇的分类及应用二、各种语汇的应用（三）目的1. 为了成交 选择语汇应用较强的策略性，用文学、外交语汇为主进行“软攻”，用军事语汇进行“强攻”，软硬兼施2. 为了比价 谈判应以文学、外交语汇为主，适当配之以军事用语3. 为了送客 多以外交语汇为主，辅之以商务法律语汇18.1 语汇的分类及应用二、各种语汇的应用（四）时间1. 谈判准备阶段 多用商务法律语汇和军事语汇2. 谈判初期阶段 以文学、外交语汇为宜，创造谈判气氛3. 谈判中期阶段 多以商务法律语汇为基础，穿插文学、军事语汇4. 谈判后期阶段 多为军事用语18.2 谈判中的表达 懂得语汇是基础，但必须掌握说话的技巧和表达的技巧。一、谈判中的铺垫（一）交锋前的铺垫铺垫：双方进入主题论述前所做的相关表述1. 营造主题氛围(1)话题选择：煽情、伤情、平淡的话题(2)语句选择：华丽、硬板、朴素的语句(3)表情的配合：满面春风、秋风萧萧、风平浪静2. 调度心理趋向(1)情感调度：意欲成交、无意