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《商务谈判》电子教案;目录;第一章 谈判概述;第一节 谈判的定义; 二、谈判存在的前提基础;三、谈判赖以存在的要素;荷伯·科恩谈判权力划分： ;;;;;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Wednesday, June 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。09:50:1609:50:1609:506/9/2021 9:50:16 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2109:50:1609:50Jun-2109-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。09:50:1609:50:1609:50Wednesday, June 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2109:50:1609:50:16June 9, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。09 六月 20219:50:16 上午09:50:166月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 219:50 上午6月-2109:50June 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/9 9:50:1609:50:1609 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:50:16 上午9:50 上午09:50:166月-21;;第二节 谈判的特征与原则;（二）商务谈判的特征;二、谈判原则;（二）操作性原则;第三节 谈判层次与种类;二、谈判的种类;二、谈判的种类;; ;（二）按照引入谈判的环境状态区分;（三）按照谈判的期望值划分与否;第四节 谈判结构与谈判风格;第四节 谈判结构与谈判风格（继续）;第四节 谈判结构与谈判风格（继续）;本章思考练习题;;第二章 影响谈判的因素;第一节 影响谈判的客观因素;;第一节 影响谈判的客观因素（继续）;;;;;;;;四、谈判各方在历史上的交往状况;第二节 影响谈判的心理因素; 二、近因效应; 三、晕轮效应; 四、刻板印象; 五、心理定势效应; 六、三点罗列效应;;第三节 谈判方格与谈判个性;;;;;;本章思考练习题;;第三章 谈判人员素质;第一节 知识素质;;;;;; 二、专业知识;第二节 谈判人员的能力素质;;;;第三节 谈判人员的职业道德;本章思考练习题;第四章 谈判前的准备;;;第一节 谈判人员准备;;二、谈判小组人员选择与组织 ;;;第二节 谈判信息准备;二、谈判信息;（二）谈判信息的种类划分;（三）谈判信息的整理;第三节 谈判方案的准备;;二、谈判方案的内容;;第四节 谈判时间与环境准备;; 二、谈判地点;本章思考练习题;;第五章 谈判的过程和阶段;;第一节 谈判气氛; 一、谈判气氛的重要性; 二、如何建立良好的谈判气氛;第二节 谈判开始阶段;二、谈判开始阶段的技巧;第三节 实质性谈判阶段;;二、磋商阶段;;三、成交阶段;;（三）成交;第四节 认可与结束阶段;本章思考练习题;;第六章 谈判策略;;第一节 试探性策略;;; 二、报价的技巧;;;;;;;三、烟幕技巧;;;第二节 处理性策略;;;;二、进攻的技巧;;;;;;;;三、退却的技巧;;;第三节 综合性策略;;;;;二、心理分析技巧;;本章思考练习题;;;第七章 谈判礼仪（简要讲授）;;第一节 谈判礼仪的内涵与原则 ;;第二节 谈判开始前的礼仪;; (三)行走次序礼仪;第三节 谈判过程中的礼仪;;;附：本章思考练习题;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Wednesday, June 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。09:50:1609:50:1609:506/9/2021 9:50:16 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2109:50:1609:50Jun-2109-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。09:50:1609:50:1609:50Wednesday, June 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2109:50:1609:50:16June 9, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。09 六月 20219:50:16 上午09:50:166月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 219:50 上午6月-2109:50June 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/9 9:50:1609:50:1609 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:50:16 上午9:50 上午09:50