商务谈判原则要领思维心理讲义.pptxVIP

(Business Negotiation);第四章 商务谈判的原则要领、思维、心理和伦理;第一节 立场与利益;三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－从他人的立场看问题;第二节 个人与问题; 2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 ;3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性 ;第三节 意愿与客观标准;第四节 谈判的其他原则要领;不使自己处于讨价还价的境地 要保持与对方愿望的联系 要致力于解决问题,不一味抱怨;第五节 商务谈判的基本要领;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Wednesday, June 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。09:50:0709:50:0709:506/9/2021 9:50:07 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2109:50:0709:50Jun-2109-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。09:50:0709:50:0709:50Wednesday, June 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2109:50:0709:50:07June 9, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。09 六月 20219:50:07 上午09:50:076月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 219:50 上午6月-2109:50June 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/9 9:50:0709:50:0709 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:50:07 上午9:50 上午09:50:076月-21; 注意洽谈的发展趋势 滚雪球的逻辑 对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。 准备第二奋斗目标 缓和洽谈气氛 抓住成交的时刻;一、引例:从“买者与卖者的后悔”中得到的启示。 谈判心理-----涉及心理素质 谈判思维-----涉及思维的预设和谋略 谈判伦理----属于道德和规则 二、商务谈判研究人类文化的实用理性表现形式即谋略 商务谈判的思想核心就是谋略艺术。以谋略为中心，论述谈判思维、心理、伦理。;一、观念思维： 指导我们谈判的某种思维定势、或者某种观念储存、或对客体的某种假设、或指一种行为倾向的预设、或不同的人生哲学。 例1：一个人衣装得体、谈吐优雅；有人会认为他很绅士，有人会认为其假斯文。------这就是不同人的观念思维。 例2：一款新车，有人会因为其新颖、漂亮会去买；而有的人却认为新车型不成熟，性能未必可靠，而选择不买。;（1）谈判的泛化理解（思维定式） 谈判无处不在 现实生活是巨大谈判桌，你必须参与谈判。 可以交涉谈判任何事。 若想获得对方承诺，必须采用自己的方式进行多方面交涉。 人在成长、成熟、成功的过程中都要进行交涉，交涉=谈判。 （2）谈判的人性理解 三字经：“人之初、性本善；性相近、习相远。” 俗语：“近朱者赤、近墨者黑” 对人的理解：人是一种可上可下的“居间性”动物，向上是有限的，而向下堕落是无限的。 ; 正因为人性的两面性，要求我们对人的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人性的过程；而人们之间的交涉，互动过程导致了人性的生成。 谈判输赢不是决定一个人成功、失败的唯一要素；但对于人一生中一些重要谈判，要树立这样的理念：“对方可以赢，但我不能输。” 冲突是不可避免的，但学会把挫折感放到背后，所谓“一笑泯恩仇”;(3)谈判的理性理解 哈佛原则谈判法: (A)把人与问题分开---当对方看法不正确时,应寻求机会让