房地产销售培训客户类型分析.pptxVIP

;; ;业界采盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。 随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。 胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。 ;二、按购买动机分类;富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型 不同地域型—潮州人/香港人/北方人… 不同职业—公务员/技术员/商人…;男人与女人 老年人与年轻人 单身/两人世界/三口之家/几世同堂;;1、冲动型 ;平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。;通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 ;要领 ;疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 ;要领 ;精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 ;要领 ;动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 ;要领 ;对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 ;要领 ;主观性强，心思细密，喜欢挑毛