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第四章 管理咨询作业;第一节 咨询程序;二、咨询的程序及工作重点;咨询洽商阶段;咨询洽商阶段;1、咨询公司参加投标 咨询投标的手续：A、B两信封 2、表达咨询意向 咨询机构了解客户的意图和目的，确定咨询的目标方向和范围，确定争取工程委托的策略 介绍咨询工作情况和提出需要的根本资料 填写咨询委托书 约定到客户现场进行探测性调查;3、探测性调查 分析客户提供的书面资料 探测性调查客户所处的环境，行业情况和趋势 实地考察，了解咨询难易程度，分析成功的关键因素 4、确定咨询工程 咨询组长主持会议，确定对关键问题的认识 确定咨询工程，对客户存在的各关键问题进行排序，初步确认咨询工程 与客户决策者沟通，确认咨询工程;5、研究回复 汇总分析前面成果，结合咨询机构自身能力决定是否承接客户委托 正式答复合作与否 准备提交初步的合作方案，供客户考量 6、准备咨询工程建议书 咨询建议书是咨询主体向客户提供的第一个书面文件 作用:把预备调查的根本结论以书面形式肯定下来，并对承接正式咨询任务和确定咨询课题提出相应建议;建议书的根本内容 对咨询课题意义和主要任务的理解 现状分析 工作的总体思路和采用方法 授权范围 客户通过咨询可能获得的效益 课题负责人主要专家简况及所具有的优势 完成该课题所需要的时间 完成该课题所需要的条件;工程建议书的结构 开篇 背景 任务目标 任务范围 研究方法 日程安排 人员安排 咨询参谋资格 经费预算 结尾;7、深入商谈 明确所要到达的目标和阶段性要求 确认咨询类别 确定需要咨询的主要专题及要求 界定咨询效劳的范围和介入方式 对咨询条件、咨询方案及日程、咨询参谋组成及组织领导系统、双方需要做的其他准备工作进行洽商 洽商确定咨询费用;8、签定咨询合同 义务条款 权利条款 报酬条款 费用条款 中止条款 保密条款 违约条款 明确双方约定的其他事项 ;咨询准备阶段;咨询准备阶段;1、企业咨询的组织准备;2、企业咨询的资料准备;3、企业咨询的后勤准备; 4、企业咨询的心态准备;6、资料初步分析;7、咨询组内部明确和统一咨询指导思想 咨询组长向咨询组人员交待咨询目的、范围、客户根本情况、咨询组织系统、日程安排以及咨询期间工作和生活安排等事项 8、拟订员工意见调查表;调查诊断阶段;在实践中咨询参谋易犯的两种错误： Ａ、教条主义错误 Ｂ、本位主义错误 企业咨询从哪里开始？ ;调查诊断阶段;1、现场调查;2、归纳整理问题 根据现场调查的结果，掌握客户内外环境因素，对问题点进行归纳整理 3、确定咨询子课题 咨询课题由客户提出，经咨询组织核准，由咨询双方共同确定 明确客户问题的性质，有助于选择适宜的咨询工作方式 4、专题分析 对在咨询准备阶段和现场调查中所获得的与确定的咨询课题和子课题有关的各种情况、资料、信息进行详尽分析 探求根源，查明产生问题的原因 分析问题与原因之间的相互关系、各原因之间的内在联系 诊断问题的性质及其原因的性质;5、编写咨询诊断报告 确定客户的重要问题、病态问题，并查明产生问题的原因。分析问题与原因之间的相互关系、各原因之间的内在联系，诊断问题的性质及其原因的性质 6、编写中间报告 是在诊断报告根底上形成的咨询诊断的第一个产品。 是咨询诊断的结论〔问题及性质、因果关系及原因、主要问题点〕，解决问题的思路〔重点改善工程、改善方向和途径等〕 7、发表中间报告;咨询方案设计与发表阶段;咨询方案设计与发表阶段;1、设定改善目标 充分考虑客户内外部可以利用的条件和制约因素，参照国内外同行业的水平来设定目标。 2、构思改善建议方案 改善建议方案是咨询的重要成果，与诊断报告共同构成咨询报告的主体。构思改善建议方案必须注意以下原那么： 以提高客户整体经济效益和整体素质为目的，促进管理整体优化。 兼顾客户的现有根底和长远目标 充分发挥全体咨询参谋的积极性和创造性 遵循排除、组合、交换、简化的方法原那么，使方案合理化、具体化、可操作化 每条改善建议力争有几套备选方案 每个方案一般应有预期的经济效益或效果。 听取客户主管和有关职能部门主管及员工的意见，丰富改善方案的内容;3、改善建议方案的评价与选定 方案的比较、评价必须考量其实用性、经济性、合理性、可行性和风险性 在选择解决个别问题的方案时，与解决全部问题的设想一起进行考量 选择短期内能见效的、客户自身能解决的，能提高整体效益的改善方案 满意方案的最后选定，要求客户主管表态 4、草拟咨询报告书 5、分专题作定向报告 分专题向有关部门作定向报告，请有关部门提出修改和补充意见;6、咨询报告预发表 7、征求意见，修订咨询报告 8、模拟发表 9、正式发表 ;咨询方案实施指导阶段;咨询方案实施指导阶段;1、设计实施方案