鱼塘理论分析和总结.pdfVIP

鱼塘理论 ? 鱼塘理论是把用户比喻为一条条游动的鱼。而把用户聚集的 地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据企业的营销 目标，分析鱼塘里面不同用户的喜好和特性，采取灵活的营 销策略，最终实现整个捕鱼过程的最大成功。比如在搜索引 擎营销方面，我们可以把百度比喻为一个很大的鱼塘，把企 业的网站理解为一条钓鱼的船，把网站上有价值的信息理解 为一片片鱼饵，把潜在用户看作是各种喜好的鱼。那么，在 这个鱼塘中，我们如何钓到最多的鱼呢？首先，我们必须明 确“钓鱼”的目标，明确企业网络营销的主要市场定位：针对 什么样的用户群， 本次钓鱼行动主要想钓什么样的鱼。 其次， 在确定市场定位后，针对这个市场投放大量的高质量的有诱 惑力鱼饵。这些“鱼饵”就是网站内容，网站上一条条针对性 很强的高质量信息。这些信息发表在网站上，进而被搜索引 擎收录，投放到“鱼塘”里面。当我们的鱼儿，也就是潜在用 户搜索到这个鱼饵的时候， 就会迅速“上钩”，访问企业网站。 下面通过一个例子，一步步来深入了解鱼塘经济学理论的新 发展。 1:前天一个鱼塘新开张，钓费 100 块。钓了一整天没 钓到鱼，老板说凡是没钓到的就送一只鸡，我很多朋友都去 了，回来的时候每人拎着一只鸡，大家都很高兴，觉得老板 很够意思……后来钓鱼场看门大爷说老板本来就是个养鸡 专业户，这鱼塘就没鱼。这个方法叫做【去库存】 2: 今天另 一个鱼塘又开张了，受昨天开张鱼塘的启发，这鱼塘钓鱼免 费，但钓上的鱼要 15 一斤买走就可以了。许多人高兴的去 了，奇怪，不管会不会钓鱼的都能一天钓几十条鱼。大家都 很高兴，觉得自己是钓鱼大师……后来钓鱼场看门大爷说老 板的鱼是批发市场 3 块钱一斤买来的。派了他儿子潜在水下 一条一条的挂在他们的鱼钩上， 这个方法叫做 【供给侧改革】 3: 今天第三个鱼塘又开张了， 受前两个开张鱼塘的启发， 这 鱼塘实行撒网捕鱼模式，让顾客穿上蓑衣，戴上斗笠，乘上 小舟去鱼塘中心捕鱼。顾客扮成渔夫模样，体验农耕文化。 鱼塘专门负责派人拍照美图，给顾客发微信朋友圈，提升顾 客逼格。最后网到的鱼只要 10 一斤，买走就可以了。许多 人高兴地去了，不到十分钟几网下去好几十斤鱼，鱼塘老板 日销售量从以前的 500 斤上升到 10000 斤，而且时间周期大 大缩短，顾客游乐有了体验，批发市场也去了库存，这个方 法叫【去杠杆改革，从鱼塘去钓竿改革衍生而来】 4. 今天第 四个鱼塘又开张了，受前面三个开张鱼塘的启发，这鱼塘钓 鱼免费，钓上的鱼也可免费拿走。 许多人高兴的去了， 奇怪， 居然很多人钓到了美人鱼，然后钓鱼的和美人鱼共进午餐享 用拉菲红酒及神户牛排，观赏歌舞……看鱼塘的老大爷说， 其实美人鱼都是请来的模特，这个方法叫做【客户需求深层 次挖掘】 5 、今天第五个鱼塘开张。老板对钓鱼的顾客讲， 投资鱼塘太赚钱了， 半年回本， 一年翻倍。 为了回馈老顾客， 现推出会员激励计划，一次性投入一万八，可享受终身会员 待遇，同时享有 1%股份，每年分红五千，如果需要钱，还 能转让股权。顾客正愁没处投资呢，这么好的项目，不到一 上午，一百个人交了钱…后来钓鱼场看门大爷说，老板去年 跟银行贷款 20 万，一直逾期，今天终于还上了，欠了半年 的工资也发了。这个方法叫【资产证券化】 6 、第六个鱼塘 开张当天，媒体广泛报道，很多大碗级的大师和企业家都纷 纷去取经求道，鱼塘老板招架不住啦，最后只得交代：原来 看门大爷才是鱼塘幕后的大股东，主导了每次变革转型的成