第十章价格磋商.pptxVIP

《汽车销售技术》 教学课件 10 第十章 价格磋商 教学目标 知识目标 能力目标 掌握报价、讨 价还价、成交 各谈判阶段的 方法与技巧 能够在成交的 前提下获取最 大商业利益 10 第十章 价格磋商 相关知识 价格磋商的概述 价格磋商的原则与方法 谈判僵局的处理 报价与还价 10 第十章 价格磋商 10.1|价格磋商的概述 时机的 概述 选择 10 第十章 价格磋商 1.什么是价格磋商 2. 价格磋商的特点 10.1.1 价格磋 商概述 3. 价格磋商时应把握的策略 10 第十章 价格磋商 1.顾客在电话中询问底价 2.刚进店的砍价 10.1.2 价格磋 商时机 的选择 3. 价格磋商的好时机 10 第十章 价格磋商 10.2|价格磋商的原则与方法 原则 方法 10 第十章 价格磋商 10.2.1价格磋商的原则 1. 准确把握价格商谈的时机 2. 价格商谈的前提条件： 取得顾客的“相对购买承诺” 3. 价格商谈成功的重要因素： 充分的准备 4. 必须找到价格争议的真正原因 5. 价格商谈的目标——双赢 10 第十章 价格磋商 10.2.2价格磋商的方法 1. 报价 2. 还价 (1) 认真倾听对方的报价 (1) 报价的基础 (2) 报价的先后 (3) 报价应遵循的原则 (2) 切勿直接答应对方的 报价 (3) 确定合理的还价价值 10 第十章 价格磋商 10.3|对抗与让步 让步