银行大客户营销及产品设计策略.pdfVIP

银行大客户营销及产品设计策略 课程题目 适用 金融行业大客户营销管理从业人员、 产品开发 培训时间 12 小时 对象 人员。 讲 师 培训 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 形式 —高端客户营销管理人员必须掌握的方法： ·掌握开发高端客户的策略和步骤 ·把握重点客户的精准营销策略（定位） ·学习专业的重点客户营销技巧 课程 ·客户情报收集与分析 目标 ·金融产品的设计理念 ·客户谈判策略与经验分享 ·学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系 ·了解高端客户关系管理的关键内容 《银行大客户营销策略》 一、 SMART大客户竞争情报获取与分析 1、自身产品情报获取与分析（ SELF） 2 、竞争对手产品情报获取与分析（ RIVAL） 3 、目标客户情报获取与分析（ TARGET） 4 、行业动态情报获取与分析（ MARKET） 二、金融产品设计的 10 条核心定律 1、领先定律 课程 2 、品类定律 内容 3 、心智定律 4 、认知定律 5 、聚焦定律 6 、阶梯定律 7 、专有定律 8 、二元定律 9 、分化定律 10、资源定律 案例：招商银行业务产品的成与败市场分析。 三、市场细分，找准对象 1. 精确市场细分（定位） 2. 有效挖掘目标客户 1) 金融机构内部搜索法 2) 人际连锁效应法 3) 建立目标市场法 4) 资料分析法 5 ） 人肉搜索法 6 ） 微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧 3. 依据金融机构指标实施“漏斗管理” 4 、高端客户群人脉群体的渗透策略 案例分享 : 世界 500 强 STAR TV 中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务 成功营销实例。 四、沟通策略 1、左脑型大客户沟通策略 2 、右脑型大客户沟通策略 3 、金融方案呈现技巧 4 、金融报价策略 5 、聚焦营销策略 五、客户关系管理策略 1. 公司客户分层分级的策略 2. CRM 与客户营销的关系 3. 客户关系维护的三个境界 4. 客户关系的提升 5. 情景演练 案例：与福布斯白金 400 强全球最大地产公司 JLL 中国区零售首席营运官 JASON；宏图 三胞副总裁邱 ** ；高资产客户丁 ** （深圳机场及亚星客车前 10 大股东）的客户关系维 护实例分析。