MKZ销售队伍有效性管理研讨.pptxVIP

销售队伍有效性管理;;杰出销售人员的法宝;杰出销售人员;杰出销售人员;培养销售技能之模式;完整的销售模式 – 宝洁〔中国〕公司的例子;完整的销售模式 – 一家医疗设备跨国公司在中国的例子;完整的销售模式 – IDS财务公司的例子;完整的销售模式 – Northwestern Mutual〔西北社会基金〕的例子;完整的销售模式 – Nordstrom 百货商店的例子;完整的销售模式 – Frito Lay 百事旗下的食品企业的例子;完整的销售模式 – 惠普电脑公司的例子;;;客户战略;;;按照规模确定主要市场细分及优先顺序举例 ;;利用市场细分/顾客时机界定图来提高客户和供给商间的相互吸引力;提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或效劳？ 提高价格或改善产品组合？ 排除不赢利的客户和低价值效劳？;客户类型;要制定清晰的目标首先要确定对现有客户的销售潜力……;……还要研究开发新客户的潜力……;提高现有产品的使用率;;;第三步：开发有竞争力的价值定位;;价值定位不仅针对消费者，对渠道成员而言也是如此;电子行业技术复杂型客户;有效率的资源分配和有效能的销售;;销售人员的生产力由效率和效能两个方面组成;效率;效率/效能矩阵;效率/效能矩阵举例;效率/效能矩阵 – 例子;造成“销售损失〞的原因既有效率方面的，也有效能方面的;寿险行业“销售损失〞原因分析举例;;;;;产生收入的活动 面对面的销