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7种类型的顾客性格分析 7种类型的顾客性格分析 PAGE / NUMPAGES 7种类型的顾客性格分析 v1.0 可编辑可修改 种不同类型的顾客分析 在推广自己的产品时， 潜在的用户往往会出现各种心理变化， 如果推销人员不仔细揣摩用户 的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广， 看其属于哪种类型的人， 就可以对不同类型的用户采取不 同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品， 总表现出一副很懂的样子， 总用一种不以为然的神情对待， 这类 型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她） ，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评 他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥， 怀疑一切， 耐心特别差， 喜欢教训人， 常常旁无道理地发脾气， 有时喜欢跟你“唱 反调”。 对策：面带微笑， 博其好感， 先承认对方有道理， 并多倾听， 不要受对方的“威胁”而再“拍 马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她） ，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感， 又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策： 首先要取得对方的信赖， 这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜 采用诱导的方法。 四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力， 在现场有时保持沉默观察， 有时有问不完的问题， 说话语气或动 作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产 品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型： 1 v1.0 可编辑可修改 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策： 多谈产品的独到之处， 给他（她）赠产品或开免费检查单， 突出售后服务， 让他（她） 觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯 抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她） 的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 一、向顾客推销自己 在销售活动中， 人和产品同等重要。 据美国纽约销售联谊会的统计， 71％的人之所以从你那 里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 导购员需要做到以下几点： 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的 坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 2 v1.0 可编辑可修改 注重形象。 导购员以专业的形象出现在顾客面前， 不但可以改进工作气氛， 更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能 给顾客带来良好的感觉。 5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商 品介绍， 直到顾客厌倦。 认真倾听顾客意见， 是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之 一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、 质量、特性等等， 而恰恰没 有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而 是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次： 低级的导购员讲产品特点， 中级的导购员讲产品优点， 高级的导购 员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益 1．利益分类： 1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2．强调推销要点 3 v1.0 可编辑可修改 一个产品所包含的利益是多方面的， 导购员在介绍利益时不能面面俱到， 而应抓住顾客最感 兴趣、 最关心之处重点介绍。 推销的一个基本原则是， “与其对一个产品的全部特点进行冗 长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购