案例分析基本的分析框架.docxVIP

基本的分析框架主要有： Cost-Benefit 成本效益分析 比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统 ?这时候就需要采用成本效益 分析。 Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service ，而 Benefitside 的话，我们需要考虑 new client business generated 以及 incremental business that could be drawn from existingcustomers 。 Internal/External 分析 比如我们的运输业客户最近的 capacity utilization rate 下降了。这时候我们需要考虑内 外部因素，内部因素可能有： scheduling and routing system,sales effort, capacity management process 出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢 走了等等。 常用的案例分析框架有： 一.BusinessStrategy 市场进入类 市场分析 ( 市场趋势， 市场规模， 成熟 vs. 新兴， 定价趋势， 市场壁垒等 ) Competitor(Market share,strength/weakness) Consumer (Purchasing criteria,customer segment, profitability) Company/Capabilities Channel Cost 市场细分很重要， niche market Business Model Regulation/Restriction 行业分析类 市场( 市场规模，市场细分，产品需求 / 趋势分析，客户需求 ) 竞争( 竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度 ) 顾客/ 供应商关系 ( 谈判能力，替代者，评估垂直整合 ) 进入/ 离开的障碍 ( 评估公司进入 / 离开，对新加入者的反应，经济规模， 预测学习曲线，研究政府调控 ) 资金金融 ( 主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本 / 固定成本 ) 新产品引入类 4C (Customer, Competition, Cost,Capabilities) 市场促销，分销渠道 (渠道选择，库存，运输，仓储 ) STP 分析和 4P(Product, Price, Place, Promotion) 定价 Product/Service Customer (Purchasing criteria,Price sensitive or not) Competitor/Substitute Supply/Demand 基于成本定价法 cost based 基于竞争对手定价法 competitor based 基于价格控制成本法 price based 二.Business Operation 利润改善型 Revenue, Cost 分析，到底是销售额下降造成， 还是成本上升造成还是 Both? 如果销售额下降， 先弄清楚 Revenue Stream ，哪一块下降 ? 然后看 Price and Volume ，接下去看 4P( 是价格过高 ?产品质量问题 ?分销渠道问题 ?还是 promotion 的 efficacy 有问题 ?) 如果成本上升，看固定成本 or 可变成本是否有问题 ?(固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原 材料价格是否上升，有没有降低的可能， switch suppliers? 还是人员工资过高， 需要裁员等 ) 成本结构是否合理， 哪一部分同竞争者相比偏高 ?产能利用率如何 ( 闲置率 )? Dealer 和分销渠道设计 Direct Sales or Dealer Relationship with dealer (Pricediscount, payment terms, commissionrate, training, tech support 等) Capacity/Production Customer (Who? Locations?) Distribution cost Regional Distribution center 三.MA 类 收购对象对于我们的价值 value to us (financial performance, capa