产品介绍过程中客户的心理分析.pdfVIP

课程名称 汽车消费心理分析 授课课题 任务 6-2 ：产品介绍过程中客户的心理分析 授课专业班级 ①在产品层面上建立客户信心； ②掌握客户问题归类（即需求归类） ，掌握客户沟通基本功 专业能力 （六方位绕车介绍法、产品性能介绍法） ，掌握产品介绍话 术技巧（ FABE产品介绍法、构图讲解法、道具演示法） 。 教 ①能够将企业自身的产品和服务，有效地向客户陈述清楚， 学 方法能力 有针对性地解决客户的问题； 目 ②通过完成学习任务，提高解决实际问题的能力。 标 ①能够将产品知识转变为产品技能； ②学会站在客户的角度上分析、考虑问题； 社会能力 ③能够在产品介绍的过程中抓住客户心理，将技巧灵活运 用、融会贯通。 教 教学重点 “客户问题归类”、“沟通基本功”、“产品介绍话术技巧” 学 要 教学难点 客户沟通基本功 点 ①线上线下混合式学习（ O2O教学模式） 课型 ②新授课 课时 2 课时 教学方法：任务驱动、讲授、演示、模拟训练 教法与学法 教具：多媒体教室、多媒体课件、实训室； （教具） 学习方法：听讲、讨论、头脑风暴、训练、在线习题、查询 课后作业 ① 完成在线测验 ②提交任务成果 教学后记 （教师课后填写） 授课教师 宋微 备课时间 前期准备：课前在线学习 （1）微知库平台资源建设与课程搭建 （2）在线布置学习任务 任务描述： 李杰是某汽车销售服务公司的一名销售顾问，一天李杰接待了一位来店看车 的客户，通过沟通了解到该顾客姓王，要买一辆 10-15 万元的汽车，平时上下班 开，假期会自驾游，注重汽车的动力性、安全性、经济性。 如果您是李杰，您将如何根据客户的心理特征向客户推荐满足需求的车型， 在产品层面上建立客户信心？ 请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。 假定自己是销售顾问李杰，与学习小组成员商讨和训练如何在产品介绍的过程中 把握客户心理， 并采用适当的技巧进行产品介绍， 采用角色扮演法在课堂上展示， 拍摄微视频上传至资源库平台（或空间） 。 （3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。 活动 1：教学组织（ 5 分钟） 组织学生扫码签到。 活动 2：重点内容讲解（ 20 分钟） 1. 客户问题归类 2. 客户沟通技巧 3. 产品介绍话术技巧 活动 3：学习汇报（ 20 分钟） 抛出如下 4 个问题供学生讨论。根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇 报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。 1. 客户提出的常见问题包括哪几种类型？ 【学生应能说出如下关键词】 品牌类问题、技术类问题、竟品类问题、商务类问题 【教师适当补充，尤其强调汽车销售过程中销售人员总会遇到客户各种各样 的问题，汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术 的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此作为汽车销售人员首先是将客户 的问题进行归