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销售技巧 －促销培训2011年3月 前言 “变” （一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键 不变不行 成功销售的秘诀 前言：如何成为一个称职、成功且快乐的导购 （一）明确我的现阶段工作 （二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在 销售的技巧 精通公司产品的“卖点” 抓住现场“机会” 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 触到客户心灵的“情感” 换位思考，多想“方法” 销售的技巧 精通公司产品的“卖点” 1) 熟知公司的产品知识; 2) 知道自己管辖的卖场所卖的产品; 3) 知道卖场的促销活动安排; 4) 知道公司“热点”推广的产品; 销售的技巧 抓住现场“机会” 客户类型分析 A 漫不经心、随便看看的; B 有购买意向，前来打听价格的; C 想购买但还存在犹豫心理的; D 能够作出决策、马上购买的. 销售的技巧 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 客户七种购物心理类型： （1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。 （2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的、经常购买的产品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、牙膏等。价格和促销很有效。 （3）选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当顾问。 销售的技巧 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） (4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移。 （5）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿。 （6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。 销售的技巧 不同年龄消费者购买动机的差别 一、青年消费者购买动机的特点 1）购买动机具有时代感?； 2）购买范围广泛、购买能力强； 3）具有明显的冲动性； 4）购买动机易受社会因素的影响。 销售的技巧 二、老年消费者购买动机的特点 1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的； 2）购买动机具有较强的理智性与稳定性； 3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。 销售的技巧 不同性别消费者购买动机的差别? 一、男性消费者购买动机的特点： 1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性； 2）购买动机具有被动性； 3）购买动机感情色彩比较淡薄。 销售的技巧 二、女性消费者购买动机的特点： 1）具有较强的主动性、灵活性； 2）具有浓厚的感情色彩； 3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。 销售的技巧 触到客户心灵的“情感” 动之以情，晓之以理 从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 销售的技巧 换位思考，多想“方法” 在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 销售的技巧 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的。 谁赢得顾客，即赢得一切 掌握关键时刻，赢得顾客口碑 导购员的形象 （1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理 销售服务八步曲 ⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说 ⑹劝说推荐 ⑺销售重点 ⑻成交-顾客选择商品 顾客十诚 1.?对任何行业而言，顾客是最重要的人。 2.?并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客。 3.?顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的。 4.?当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他。 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 。 顾客十诚 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的。 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求。 8.?顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的。 9.??顾客是让你获得酬劳的人。 10. 顾客是所有企业的生机 。 促销效果分析 1.? 销售额分析 2.??顾客动员率分析 3.??宣传效果分析 陈列的基本原则 1)??方便看见商品 2)??方便选择商品 3）方便触摸商品 保持清新是商店陈列的生命，每日开店